Anteriores publicaciones del rincón ejecutivo

Como muchos de sus competidores, IBM ha intensificado sus esfuerzos durante los últimos meses para conseguir que los clientes de Sun y partners de canal lleven su negocio a IBM. Hemos actuado con celeridad a partir del anuncio de Oracle en referencia a la adquisición de Sun y, gracias a nuestra rápida reacción, hemos logrado una gran aceptación en el mercado. Hemos colaborado con cientos de los principales clientes, ISV y partners de canal de Sun, lo que ha propiciado muchas ventas y una robusta interconexión. Muchos están confiando en IBM como garantía de un futuro más prometedor, y para poder disfrutar de un método de migración más seguro, sencillo y de eficacia demostrada.

Los expertos del sector siguen cuestionándose el impacto de la adquisición prevista de Sun por parte de Oracle,y su capacidad de recuperar el problemático negocio de hardware de Sun y obtener beneficios. Las noticias acerca de las nada favorables perspectivas de ganancias de Sun, los rumores de cancelación del chip Rock de Sun, y la especulación sobre qué partes del negocio de Sun estarán totalmente soportadas por Oracle, hacen que muchos de los clientes y partners del canal actuales de Sun se pregunten qué les depara el futuro.

IBM ya ha disfrutado de una buena situación al ganar cuentas de Sun antes del anuncio de adquisición de Sun por parte de Oracle. El anuncio nos ha proporcionado más motivos para llamar a las puertas de los clientes de la competencia. Ninguna empresa desea migrar, pero los clientes también tener una certeza duradera en relación a sus inversiones en TI. Hace tiempo, IBM estableció la agenda del sector con sus exitosos programas Rewards y Migration Factory. Nuestra suite de herramientas, servicios y expertos en migración y planificación ayudan a que los clientes analicen los riesgos empresariales, entiendan mejor las ventajas financieras y desarrollen una guía de eficacia demostrada para pasar a IBM.

El enfoque de tipo "un tamaño para todo" no tiene sentido para los modelos empresariales actuales o para la base de TI que los sustenta. Por ello cada semana más clientes de Sun eligen a IBM frente a la competencia. Ningún otro proveedor de TI ofrece la gran experiencia en migraciones; la solidez de sus herramientas; la gama de soluciones para sistemas que se adaptan a las necesidades exclusivas de cada cliente; la variedad de hardware, software y servicios; la experiencia en el sector; y las ofertas de financiación de IBM.

A medida que la incertidumbre sigue cerniéndose sobre Sun, IBM y sus Business Partners disponen de una oportunidad de ventas única. Los clientes de Sun pueden estar tranquilos sabiendo que pueden mitigar el riesgo de migración y saber qué costes pueden verse reducidos mediante la consolidación de servidores a través de la virtualización; todo ello si eligen un líder de confianza y un socio que esté ahí a largo plazo. IBM.

Los Business Partners de IBM son miembros integrales del equipo de ventas de IBM. Normalmente nuestros Business Partners de más éxito son aquellos con una muy buena formación y con capacidad para vender soluciones de IBM. Van más allá para diferenciarse respecto a su competencia permaneciendo por encima de las tendencias y estrategias de marketing, aprendiendo nuevas técnicas de ventas y entendiendo perfectamente la brand y las ventajas que aporta a su negocio.

Queremos hacer todo lo posible para ayudarle a ganar en el mercado y la formación es la clave. Hemos subido el listón en la formación para partners haciéndola más accesible mediante la creación de la Serie de desarrollo de Business Partners de IBM.

¿Qué es la Serie de desarrollo de Business Partners de IBM (BPDS)?
En junio presentamos BPDS en la emisión web IBM Business Partner Leadership con el Director General de IBM Sam Palmisano y el ponente de la presentación Fareed Zakaria. Tanto Sam como Fareed hablaron acerca del rol de la tecnología en hacer que nuestro mundo funcione de manera más productiva y eficaz. En última instancia, la tecnología hace que el mundo funcione de forma más inteligente.

La estrategia Smarter Planet de IBM es uno de los "temas candentes" presentados en BPDS. Algunos de los otros temas tratados son una guía de ventas financiera, la construcción de infraestructuras dinámicas y la venta al mercado de las PYME. Entender por completo y conocer bien estas áreas facilitará iniciar una conversación con sus clientes y cerrar la venta más rápidamente.

Como ejemplo, todos hemos experimentado el cambio en el entorno económico que ha alterado la forma en que las empresas adquieren TI. El CIO ya no es el único responsable de decisiones en lo referente a tomar decisiones de compra. El CFO ahora suele ser el encargado de determinar si es el momento adecuado y cuánto tardarán en percibir un rendimiento por la inversión. Este nuevo entorno requiere una nueva forma de vender, e IBM le ofrece técnicas de ventas específicas para ayudarle a efectuar la venta con el CFO.

Nuestra misión es continuar el desarrollo de Business Partners mejor formados y con más conocimientos técnicos mediante este modelo de programa integrado. Vaya al sitio web de BPDS y siga visitándolo con frecuencia para descargar actualizaciones de nuestra línea de formación. Siempre hay disponible un programa integral de BPDS a través de PartnerWorld University para ayudarle a prepararse para las oportunidades de ventas de la segunda mitad del año. Dedicar parte del tiempo de su agenda llena de compromisos a asistir a una clase o escuchar una emisión web puede ser difícil en ocasiones, pero las ventajas que recibirá al ayudar a la cuenta de resultados lo convertirá en un tiempo bien aprovechado.

Háganos saber qué piensa
Voz del Business Partner es un foro online donde puede contrastar temas importantes relacionados con los negocios, compartir sus ideas, experiencias y opiniones. Hay nuevos resultados del último foro disponible en el sitio web, pulse aquí e inicie la sesión para conocer qué piensan los Business Partners.

Para nuestra próxima conversación, queremos saber qué posibilidades está explorando para ayudar al éxito de su negocio. ¿Qué opina sobre sus esfuerzos actuales y sus planes futuros, y de qué modo puede ayudar IBM?

Espero poder leer los resultados.

Nos lo pasamos muy bien en Times Square, Nueva York, anunciando los ganadores de los premios IBM Beacon Awards. Fue divertido escuchar como la multitud ovacionaba cada vez que un nombre aparecía en los paneles publicitarios digitales de esta famosa plaza. Quiero dar las gracias a todos los Business Partners de IBM que han presentado nominaciones para los premios Beacon Awards. Hemos recibido cientos de entradas de alto nivel; felicito a todos los nominados por haber hecho un buen trabajo. Sus contribuciones a IBM Corporation y a toda la comunidad de Business Partners de IBM son cruciales para nuestro éxito continuado.

En lo referente a los ganadores y finalistas de los premios Beacon Award, mis más sinceras felicitaciones por la creación de soluciones innovadoras en todo el espectro de la marca IBM. El 9 de junio se entregaron 22 premios Beacon Awards al principio de la emisión web Serie de desarrollo de Business Partners de IBM. Como destinatarios de estos distinguidos premios, estos Business Partners han establecido el estándar para la excelencia empresarial, soluciones innovadoras, ingenio y satisfacción del cliente. Ganar un premio IBM Beacon Award es un logro importante y la culminación de grandes esfuerzos para crear una solución innovadora basada en IBM para sus clientes. Tenemos el gran placer de llamarle Business Partner de IBM.

Visite nuestro sitio web IBM Beacon Awards para conocer mejor las empresas ganadoras de este año y sus soluciones premiadas.

La presentación de los premios Beacon Awards formó parte de nuestra participación inicial en la emisión web IBM Business Partner Leadership. El Presidente y Director General de IBM, Sam Palmisano, nos habló sobre cómo IBM y sus Business Partners están bien posicionados para liderar el camino de la creación de un planeta más inteligente. Ahora mismo hay disponibles muchas oportunidades y, mediante la colaboración y aprovechamiento de la formación y recursos de IBM, podemos implementar soluciones nuevas para inyectar más inteligencia en los sistemas mundiales y así ayudar a cambiar la forma en que funciona el mundo. Es decir, podemos ayudar a crear un planeta más inteligente.

El Dr. Fareed Zakaria, director de Newsweek International y presentador de la CNN, compartió su perspectiva sobre cómo el mundo ha pasado tan rápidamente de un "boom global" a un "colapso global". Para nosotros es beneficioso entender cómo han surgido nuestros retos actuales, así como el papel desempeñado por este mundo conectado tecnológicamente. Nuestro reto empresarial, como indica Fareed, es aprovechar la tecnología donde tenga un impacto en toda la sociedad. El Dr. Zakaria tenía mucho que decir sobre este tema y su punto de vista realmente da pie a una conversación.

Si no ha podido participar en el inicio de la emisión web, le recomiendo encarecidamente que escuche la repetición on demand que ya está disponible. Pulse aquí para inscribirse en la repetición y ponerse cómodo durante 60 minutos para obtener más información sobre cómo podemos proporcionar un mayor valor añadido a nuestros clientes y al mundo trabajando conjuntamente para construir un planeta más inteligente.

El 9 de junio habrá una interesante emisión web que los Business Partners de IBM no querrán perderse. La emisión web "The Business Partner Leadership Agenda: Building a Smarter Planet" contará con el Presidente y Director General de IBM, Sam Palmisano, y el ponente de la sesión inicial especial, Fareed Zakaria, director de Newsweek International, columnista y presentador de la CNN.

Sam Palmisano abordará el importante papel que desarrollan nuestros Busines Partners y cómo la construcción de un planeta más inteligente (Smarter Planet) nos proporciona a todos nuevas oportunidades empresariales. El Dr. Zakaria está considerado como uno de los asesores más influyentes en política exterior y muy bien valorado por su capacidad de descubrir tendencias económicas y políticas en todo el mundo. La emisión web también me ofrece la oportunidad de tener un punto de contacto semestral con nuestra estimada comunidad de Business Partners.

En esta emisión web se anunciarán los finalistas y ganadores de los premios IBM Beacon Awards. Estos premios son un elemento central y vital dentro del programa de reconocimiento de las mejores soluciones que nuestros Business Partners proporcionan en nuestro negocio. Le invito a acompañarme para premiar a algunos de nuestros Business Partners de más éxito.

La emisión web también es el punto de partida de nuestra serie "Business Partner Development". Esta serie se ha desarrollado como respuesta a la solicitud de nuestra comunidad de Business Partners de una formación especializada más frecuente, así como más oportunidades de "networking". La serie se centra en tres áreas (estrategia, formación y "networking") que requieren una atención continuada para tener éxito en el entorno empresarial actual. A través de la formación online y las ofertas 'cara a cara' que se ofrecen, los Business Partners obtendrán más información sobre las ofertas de hardware, software y servicios de IBM relacionadas con temas integrales como la construcción de un planeta más inteligente (Smarter Planet), la creación de infraestructuras dinámicas y la venta en el mercado de las PYMES.

Le animo a visitar la página web de la serie "Business Partner Development" en PartnerWorld y sacar todo el partido de las ofertas de formación y oportunidades de "networking" que se ofrecen. También espero que participe en la emisión web del 9 de junio con Sam Palmisano y Fareed Zakaria. Es necesario que se preinscriba para la emisión web de 60 minutos; para ello visite la página web de la serie "Business Partner Development".

Gracias por su colaboración continuada con IBM. Espero contar con usted el 9 de junio.

A principios de este año, IBM realizó un movimiento atrevido al lanzar su estrategia Dynamic Infrastructure: un enfoque que ayuda a que los clientes reduzcan costes, gestionen los riesgos y mejoren los niveles de servicio, a la vez que se alinean infraestructuras de TI con objetivos empresariales.

La estrategia diferencia mucho a IBM frente al resto de proveedores. Nadie de la competencia puede ofrecer lo mismo que IBM: un enfoque evolutivo para optimizar infraestructuras de empresa y TI, tanto hoy como en un futuro, soportado por el portfolio más completo de productos, servicios y financiación del sector. La estrategia de Dynamic Infrastructure está resonando en clientes de todo el mundo.

En febrero, escribí acerca del programa de especialización de Dynamic Infrastructure. A través de este programa, IBM proporciona conocimientos, formación, capacitación técnica, marketing y habilidades para el desarrollo del negocio para Business Partners que deseen obtener una certificación. Varios Business Partners ya han obtenido una certificación en el programa de especialización, y con 150 más en espera y una oportunidad de mercado de 120.000 millones de dólares, este programa es un factor clave para ayudar a que los Business Partners capturen oportunidades de financiación de estímulos económicos. Hemos ampliado el programa y ofrecemos nuevos servicios y certificaciones en seguridad para los Business Partners especializados en Dynamic Infrastructure apoyándose en IBM Internet Security Systems (ISS) para soluciones empresariales elásticas (resilient).

Con el anuncio de abril de Dynamic Infrastructure, IBM ofrece soluciones orientadas específicamente al mercado de las PYME, ampliando la oportunidad de ventas para Business Partners que tengan una certificación del programa de especialización de Dynamic Infrastructure. A principios de este año, IBM volvió a alinear su estrategia de ventas para dirigir todas las oportunidades de ventas de las PYME a través de partners de canal. A través del programa IBM Express Advantage de soluciones para PYME, se ha ampliado el portfolio de la oferta de IBM Dynamic Infrastructure para tratar una gama más amplia de clientes. Las nuevas soluciones de coste reducido de Dynamic Infrastructure están diseñadas para ofrecer a las empresas del sector de las PYME ofertas asequibles y más sencillas de implementar.

A medida que la economía global sigue cambiando, las organizaciones soportadas por una infraestructura dinámica ocupan una posición única para ganar. IBM se centra en ofrecer soluciones de alto valor que permitan a los Business Partners satisfacer las necesidades de los clientes que deseen mejorar la eficiencia de sus centros de datos. Para obtener más información acerca de las ofertas de Dynamic Infrastructure y el programa de especialización, le recomiendo visitar el sitio web de Dynamic Infrastructure.

La comunicación es clave en todas las relaciones empresariales; nos comprometemos a agilizar la experiencia con IBM de nuestros Business Partners, facilitando la colaboración e innovación en el ecosistema y ayudando a la vez a construir un planeta mejor. Me complace presentar los nuevos servicios y herramientas de PartnerWorld que abrirán todavía más las líneas de comunicación.

La comunicación mejorada entre Business Partners e IBM es uno de los motivos por los que hemos invertido en las nuevas funciones de redes sociales y Web 2.0 a través de PartnerWorld. Las nuevas herramientas de comunidad se han diseñado para facilitar la colaboración y la innovación con el objetivo de generar un crecimiento de los ingresos.

Algunas de las nuevas funciones de PartnerWorld son:
Servicios de asistencia que ayudan a que los Business Partners realicen las tareas principales de forma más rápida y sencilla. Estos servicios incluyen una nueva asistencia por chat en vivo sobre una gran variedad de temas y las preguntas y respuestas más frecuentes (FAQ). El soporte telefónico también sigue estando disponible.

Las comunidades de PartnerWorld, basadas en Lotus Connections, proporcionan una amplia gama de nuevas herramientas de redes sociales para facilitar la comunicación con otros Business Partners, simplificando la colaboración. Ya están disponibles foros, blogs, marcadores, canales de información, perfilado personal y espacios de trabajo compartidos para actividades de colaboración, y se añaden más funciones con el paso del tiempo.

Los diseños de páginas web mejorados agilizan el proceso de actualización de su perfil. Los menús desplegables de fácil utilización proporcionan ayuda para efectuar los tipos principales de actualizaciones de perfiles.

La mayor parte de estas funciones ya están disponibles en inglés en todo el mundo. Antes de terminar el año 2009, estarán disponibles en otros idiomas.

Estas herramientas es la más reciente de una serie de grandes mejoras efectuadas en el sitio web de PartnerWorld para mejorar su experiencia. En el primer trimestre, se ha mejorado y simplificado la sección de noticias y anuncios, ofreciendo acceso a noticias a través de diversas opciones de soportes e idiomas. En el último trimestre de 2008, se ha simplificado drásticamente la sección de marketing de PartnerWorld con recursos agrupados bajo tres etapas principales de actividad de marketing. Una característica de navegador de marketing ofrece orientación sobre los recursos valorados como los más útiles en la generación de demanda según los Business Partners.

Mi objetivo es que la disponibilidad de estos nuevos recursos le permita aprovechar los conocimientos y funciones de otros Business Partners de IBM, y ampliar su experiencia con Business Partners y empleados de IBM con quienes comparta los mismos intereses. Incluso las conversaciones más breves pueden llevar a la creación de soluciones innovadoras y nuevas oportunidades empresariales que podrían generar crecimiento en su empresa. La utilización de estas nuevas herramientas es un buen punto de partida para iniciar una conversación colaborativa sobre maneras de construir un planeta más inteligente. ¡Quién sabe dónde podría llevar la conversación!

Con el relanzamiento del Business Partner Charter, la presentación de incentivos simplificados y nuevas herramientas de configuración y envío de pedidos, estas mejoras de PartnerWorld son otro ejemplo de nuestro compromiso por simplificar cómo trabajamos juntos para mejorar el valor empresarial y aumentar el crecimiento. Le animo a explorar el sitio web de PartnerWorld y utilizar estas nuevas ofertas.

El paso de los años ofrece retos nuevos y diferentes, pero algo permanece inalterable: el compromiso de IBM con el canal y sus Business Partners. Nuestro objetivo es el de fortalecer la colaboración con usted fomentando un entorno basado en la confianza mutua, la claridad y el compromiso.

Me complace anunciar que recientemente hemos renovado el IBM Business Partner Charter. Lanzado inicialmente hace 13 años, este documento cruzado de IBM reafirma nuestra dedicación para proporcionar relaciones colaborativas y mutuamente rentables con usted al trabajar juntos para ofrecer un valor superior al cliente.

En la base de todos nuestros acuerdos comerciales se encuentran los valores empresariales esenciales de IBM: dedicación al éxito de todos los clientes, innovación que cuenta, y confianza y responsabilidad en todas las relaciones. Nuestro Business Partner Charter ejemplifica estos valores a través de seis principios rectores:

• Los Business Partners de IBM son vitales para el negocio de IBM.
• Nuestra relación es una colaboración entre iguales.
• Invertimos en el éxito de los Business Partners de IBM.
• Nos esforzamos por proporcionar la mejor experiencia de Business Partner del sector, en todos los aspectos.
• Trabajamos con nuestros Business Partners para aprovechar las oportunidades presentadas por la estrategia Smarter Planet.
• Nuestras relaciones se basan en los valores esenciales de los empleados de IBM.

El Charter ha evolucionado a lo largo del tiempo, ajustándose para reflejar las tendencias del mercado actual. Con más de 4 billones de euros invertidos en paquetes de estímulos en todo el mundo, ahora es el momento para dirigir oportunidades clave que puedan ayudar a que los clientes crezcan y obtengan beneficios a través de la tecnología y la transformación empresarial. Los conocimientos, tecnologías y soluciones que hemos construido juntos nos sitúan en una posición única para ayudar a nuestros clientes en estos tiempos inciertos para la economía.

El Business Partner Charter también ejemplifica nuestro deseo de colaborar al trabajar juntos para crear un planeta mejor. Usted desarrolla un rol importante en esta oportunidad histórica mientras ratificamos nuestras funciones conjuntas para ofrecer soluciones mejores para un planeta cada vez más interconectado.

En diciembre de 2008, presentamos los principios de compromiso para IBM Systems & Technology Group (STG). Los principios de compromiso de STG proporcionan un mayor conocimiento entre los equipos de ventas de IBM y los Business Partners de IBM, que es crucial para nuestro éxito mutuo en todas las relaciones con los clientes. Este documento, junto con los Principios de compromiso de IBM Global Technology Services, es una ampliación del IBM Business Partner Charter.

IBM tiene una larga historia de éxito con sus Business Partners y, con todas las oportunidades que tenemos por delante, creo que ahora es el mejor momento para ser un Business Partner de IBM. Gracias por hacer negocios con IBM y espero que obtengamos un crecimiento mutuo y un éxito continuado.

En las conversaciones que he tenido con muchos de ustedes, siempre ha surgido un mismo tema: su deseo de una mayor formación más especializada y frecuente para cumplir sus necesidades empresariales y las de sus clientes. Como consecuencia de sus comentarios, IBM va a cancelar la Conferencia sobre liderazgo de Business Partners (BPLC) de este año. En lugar de BPLC, estamos desarrollando más eventos virtuales, regionales y online que ofrecerán información específica de tal manera que requiera menos tiempo y menos inversión por su parte.

Tenemos previstos eventos y módulos formativos en todo el mundo sobre una gran variedad de temas, como por ejemplo Smarter Planet, Dynamic Infrastructure y ventas de las PYME. Estas ofertas se programarán a lo largo del año, por lo que le animamos a visitar PartnerWorld frecuentemente para encontrar oportunidades cerca de su localidad.

Los premios Beacon Awards siguen siendo un elemento central y vital de los programas de reconocimiento de los Business Partner de IBM, y esperamos poder identificar y recompensar a nuestros Business Partners de más éxito en un evento virtual que se llevará a cabo en el segundo trimestre. Los ganadores de estos distinguidos premios establecen el estándar para la excelencia empresarial, soluciones innovadoras, ingenio y satisfacción del cliente.

Las nominaciones para los Beacon Awards ya están abiertas para Business Partners Premier y Advanced. Pulse aquí para obtener más información y enviar sus candidaturas antes del miércoles, 16 de abril de 2009, a las 23:55. Puede presentar sus soluciones para los premios en siete categorías que incluyen una gama de áreas, como hardware, software, servicios y muchas soluciones de diversas brands para diferenciar sus ofertas.

Ganar un premio Beacon Award puede tener como resultado el reconocimiento mundial del sector y oportunidades de promoción que proporcionen una mayor visibilidad. Los ganadores de ediciones anteriores han dicho que los premios han contribuido a crear una ventaja competitiva, generar más ventas y aumentar su perfil en el sector. El premio IBM Beacon Award es una oportunidad para destacar su empresa como un auténtico innovador, especialmente al trabajar juntos para crear un planeta mejor.

Les animo a presentar sus soluciones para este prestigioso premio.

Los clientes nos dicen que sus infraestructuras son difíciles de gestionar, sus costes energéticos son demasiado elevados, se están quedando sin espacio, y no utilizan de la mejor manera sus sistemas y servicios. Anteriormente, tenían que elaborar compensaciones y conformarse con soluciones "suficientemente buenas". A partir de ahora, todo esto ha cambiado.

IBM ha lanzado su iniciativa Dynamic Infrastructure: el punto de vista de nuestra empresa sobre cómo las organizaciones de todos los tamaños pueden crear infraestructuras ágiles y autogestionadas. Dynamic Infrastructure es la fundación de tecnología de la información inteligente que ayudará a que sus clientes sean más flexibles, estén en una situación mejor para crecer y participen plenamente en un planeta mejor.

Formando equipo podemos ayudar a que los clientes creen soluciones seguras, automatizadas y fáciles de usar, que reduzcan costes, mejoren los niveles de servicio y gestionen mejor el riesgo. De hecho, algunos puntos débiles del cliente ofrecen una oportunidad perfecta para iniciar una conversación sobre las soluciones de Dynamic Infrastructure.

A medida que la economía global sigue cambiando, las organizaciones soportadas por una infraestructura dinámica ocupan una posición única para ganar. Como Business Partner, puede disfrutar de una ventaja única para sus ventas si se convierte en un Business Partner de la especialización Dynamic Infrastructure, anteriormente conocido como el programa de especialización New Enterprise Data Center. La participación en este programa le acerca a la vanguardia de un grupo de elite de Business Partners que tienen la responsabilidad de modernizar las empresas y la infraestructura de TI. A través del programa de especialización, obtendrá valiosos conocimientos y tendrá la capacidad de optar a los fondos de desarrollo empresarial, lo que se traduce en dólares reales para usted. Y lo que es más importante, hace crecer su negocio con ventas de valor añadido que conllevan márgenes más altos.

Este es un momento importante. IDC estima que en 2012 la oportunidad de mercado para software, servidores, tecnologías y servicios para gestionar la infraestructura física y de IT reunidas de todo el mundo será de 122.000 millones de dólares. Además, con casi un billón de dólares invertidos en paquetes de estímulos en países de todo el mundo para vigorizar nuestra economía global, esta es una gran oportunidad para que podamos colaborar. Aprovechemos esta oportunidad y ayudemos a que nuestros clientes de todo el mundo pasen a tener una infraestructura dinámica para que puedan dirigir negocios mejores y más eficientes. Su experiencia y conocimientos marcarán la diferencia.

A medida que seguimos intentando simplificar drásticamente la manera en que juntos hacemos negocios, también tenemos el objetivo de ayudarle a hacer crecer su negocio y a sacar partido de estos duros tiempos para la economía. Un ejemplo importante de cómo le ayudamos a conseguir este objetivo es la agilización agresiva de los incentivos para Business Partners de IBM.

Hay menor número de incentivos y más sencillos para que sea mucho más fácil entenderlos y reducir la sobrecarga administrativa. Nos hemos centrado en ofrecer un esquema de ganancias más previsibles a nivel de transacción y a través de nuestros programas de objetivos que le ayudarán a mejorar su flujo de caja y márgenes de beneficios. Además, los programas proporcionan ganancias por cada venta en lugar de un enfoque de "todo o nada". Otra ventaja es que puede dedicar su tiempo a vender en lugar de hacer un seguimiento de los incentivos: nunca antes sus ganancias habrán sido evidentes tan rápidamente.

Se presentan diversas mejoras para ayudar a que su negocio crezca y obtenga beneficios:

• La calidad triunfa frente a la cantidad: el número de incentivos se reducirá significativamente, con énfasis en la adquisición de cuentas nuevas, venta en PYMES, venta de soluciones y ventas a cuentas de competencia.
• Menos promociones, pero más específicas: promociones sólidas, sencillas y fáciles de gestionar.
• Una relación directa entre ventas y ganancias: a medida que efectúa ventas, conocerá sus ganancias, permitiéndole "planificar y gestionar" sus propias inversiones empresariales en recursos y conocimientos.
• Nuevos incentivos KYI (Know Your IBM): más premios para vendedores de Business Partners que vendan a cuentas PYME nuestras ofertas: hardware, software y servicios. Además, si vende más de un producto cualificado a un cliente, recibirá todavía más premios. Más productos participantes de IBM significa que los vendedores pueden obtener más puntos y, por tanto, premios mayores.
• Incentivos por inversiones: las ventajas de PartnerRewards continuarán ayudando a que los Business Partners que tengan trato con el cliente puedan obtener fondos de marketing e importantes descuentos en formación de IBM.
• Nuevos fondos NEDC: una serie de fondos de desarrollo empresarial disponibles para los NEDC Specialty Business Partners que consigan el nivel Expert/Specialty o Specialty/Elite.

Los cambios que hemos realizado relativos a cómo recompensamos a nuestros Business Partners es una prueba de nuestro compromiso continuado con su éxito y liderazgo con nuestros clientes mutuos. Estoy seguro de que estará de acuerdo en que las mejoras harán que nuestra colaboración sea mejor que nunca.

La descarga de adrenalina de las ventas de final de año es única, y estoy seguro de que todas sus energías están centradas en sacar provecho de las muchas oportunidades que puede ofrecer el final de año. Cuando recuerdo mis primeros ocho meses trabajando con la organización de Business Partners de IBM, puedo decir con total confianza que tenemos suerte al poder colaborar con algunos de los socios mejores y más trabajadores del sector. Gracias por su dedicación y compromiso continuados con IBM.

En las semanas y meses que tenemos por delante, IBM ofrecerá un compromiso todavía más fuerte, a medida que seguimos colaborando para proporcionar un mayor valor para el cliente. Mediante nuevos planes y programas, nuestro objetivo es el de fortalecer las relaciones con los Business Partners fomentando un entorno basado en la confianza mutua, la claridad y el compromiso. La combinación de nuestra tecnología, soluciones, experiencia y servicios seguirán marcando la diferencia en el mercado. Nuestra mayor prioridad es facilitar en todo lo posible el trabajo de los Business Partners con IBM. Nuestro máximo objetivo es el de convertirnos en su partner preferido, y estoy muy agradecido por su creatividad y por el duro trabajo llevado a cabo para conseguir ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes mutuos. No podemos tener éxito en nuestro trabajo sin su dedicación a IBM.

Gracias por todo lo que ha hecho para IBM y nuestros clientes en 2008 y por todo lo que conseguiremos, juntos, en 2009. Su compromiso con el portfolio de IBM es lo que hace especial a esta empresa y a sus partners. Enhorabuena por sus muchos éxitos y disfrute de los últimos días de 2008.

Sabemos que como proveedor de soluciones de TI, hay una multitud de empresas de TI con las que puede asociarse. También creemos que una asociación verdadera con IBM proporciona una diferencia de valor que otras empresas ni tan solo pueden pretender ofrecer. Para empezar hay que tener en cuenta el liderazgo de la marca IBM. Según el estudio Interbrand's Best Global Brand 2008, este año la marca IBM es la segunda marca más valorada del mundo, sólo por detrás de Coca-Cola y por delante de Microsoft.

¿Qué significa la marca IBM para usted y para su empresa? Creo firmemente que la diferencia de nuestra marca se basa en cómo ofrecemos al cliente un valor superior. Alguna de nuestras recientes investigaciones con clientes indican que lo que más valoran los clientes son tres elementos: un socio innovador, un asesor de confianza y valor por el precio, y estos es exactamente lo que no esforzamos en proporcionar al asociarnos con usted. Por otra parte, también estamos muy comprometidos en que alcance el éxito y ayudarle a generar un crecimiento más rentable a través de ofertas basadas en soluciones líderes del sector, así como en identificar nuevas oportunidades de crecimiento para usted. Por este motivo hemos abierto el segmento de las PYME a nuestros Business Partners con una gran cantidad de recursos y programas centrados en las PYME, y por ello hemos lanzado recientemente el programa New Enterprise Data Center Specialty de Business Partners que, según el analista Charles King de Pund-IT, Inc., está "un paso por delante" respecto a ayudar a que sus partners desarrollen los profundos conocimientos necesarios para ofrecer estas soluciones.

Con uno de los portfolios tecnológicos más importantes de pueda presentar cualquier proveedor, IBM proporciona una amplia gama de ofertas para empresas de todos los tamaños y sectores. Nuestra premiada familia de hardware, software, servicios y financiación le permite crecer, innovar y capturar oportunidades de mercado. Nuestro programa IBM PartnerWorld ofrece una gran cantidad de ventajas asociadas con la participación, incluidas:

• Una fuente de experiencia disponible a través de nuestro soporte técnico, de formación y de marketing.
• Incentivas valiosas con márgenes superiores retenidos que permiten lograr la máxima rentabilidad de la cuenta de resultados.
• Nuestro programa IBM Value Nets y otras herramientas de colaboración que permiten efectuar conexiones y ampliar su ecosistema.
• Un equipo de IBM integrado a nivel territorial que permite identificar, progresar y cerrar tratos.
• IBM Global Financing proporciona una serie de soluciones para ayudar a que su negocio sea más rentable y competitivo. IBM ofrece una financiación personalizable, así como ofertas como la nueva "Why Wait" para clientes de PYME que adquieran IBM Systems.

Hablando de cerrar tratos, este año hemos mejorado nuestro proceso de gestión de oportunidades para poder pasarle más y mejores oportunidades de negocio. No obstante, para asegurarse de que recibe las oportunidades de negocio adecuadas, debe mantener actualizado su perfil de IBM Business Partner. Dedique unos minutos a revisar su perfil y también el de sus colegas; es fácil y rápido. Mientras tanto, asegúrese de que su empresa esté inscrita en nuestro Global Partner Portal porque ahí recibirá las oportunidades de negocio de IBM junto con otras herramientas de gestión acerca de sus ventas con IBM.

Gracias por elegir IBM como su Business Partner. Trabajamos continuamente para convertirnos y seguir siendo su partner preferido.

Últimamente aparecen más noticias que de costumbre sobre este tema: las infracciones de seguridad están poniendo en riesgo a todo tipo de empresas, que ahora son más vulnerables que nunca. Seguramente sus clientes se preguntan hasta qué punto es segura su infraestructura y, lo que es más importante, si la empresa de IT con la que tratan les puede ayudar a superar los retos de seguridad de una forma más proactiva.

Frost & Sullivan¹, empresa de analistas del sector, galardonó recientemente a IBM como líder del mercado de servicios de seguridad gestionados. Somos conscientes de la creciente inquietud que reina en numerosas empresas y, por ello, vamos a emplear nuestras últimas adquisiciones en ampliar la cartera de productos de seguridad de IBM, que incluyen software, hardware y servicios que les permiten hacer frente a las amenazas de seguridad de sus clientes. Por ejemplo, IBM Internet Security Systems cuenta con servicios y aplicaciones de seguridad disponibles como soluciones independientes, o bien agrupadas en un sistema integrado y modular, y ofrece una supervisión y una protección exhaustivas de forma ininterrumpida. Asimismo, dispone de la herramienta de gestión de amenazas unificada Proventia Network Multi-Function Security(MFS). Dicha herramienta facilita a los clientes la conformidad con PCI, y es la única certificada para ello según las pruebas independientes de NSS Labs.

IBM es igualmente consciente de que el control de los gastos puede ser un escollo a la hora de que los clientes decidan aumentar la seguridad de su infraestructura de IT, especialmente en aquellas empresas que cuentan con poco personal y presupuestos ajustados. Gracias a la inicitiva Seguridad sin riesgo de Internet Security Systems, pueden proporcionar a los clientes, sea cual sea su tamaño, un conjunto de productos de seguridad líderes en el sector que permiten implementar soluciones escalables diseñadas para equilibrar el coste de la compleja estructura de seguridad de hoy en día, y sin poner en riesgo los aspectos financieros y operativos.

Seguimos esforzándonos al máximo para ofrecerles recursos a ustedes, nuestros Business Partners, y enriquecer así su experiencia en esta área, además de aumentar su capacidad de proporcionar las mejores soluciones de seguridad a sus clientes. Para obtener más información acerca de nuestro liderazgo en este campo, consulten el documento técnico "IBM security technology outlook: An outlook on emerging security technology trends" (Tecnología de seguridad de IBM: una perspectiva de las tendencias emergentes de tecnología de seguridad). Contiene una descripción de nueve tendencias de seguridad en el entorno actual de IT.

Envíenme sus comentarios acerca de cómo podemos colaborar para aumentar el valor que ofrecen a sus clientes mediante nuestros productos de seguridad líderes del sector.

Lo oye cada vez más y más: sus clientes afrontan muchos retos de IT y están buscando ayuda con sus necesidades de una solución total en contraposición a una sola área de producto.

Los estudios de mercado lo están confirmando. La demanda de soluciones está creciendo y es precisamente ahí donde está la mayor oportunidad de crecimiento, como muchos partners de canal pueden confirmar. De hecho, el año pasado la encuesta Solution Provider Business Practice de Crimson Consulting Group reveló que el término "VAR" está desapareciendo rápidamente: más de dos terceras partes de los encuestados prefieren considerarse Proveedores de soluciones.

Por otra parte, cuanto mejor ayudemos a los clientes a comprender el valor de su inversión y a responder a sus necesidades empresariales de forma integral, más éxito tendremos todos. Por ello estamos cumpliendo la promesa de la conferencia 2008 Business Partner Leadership Conference: ayudarle a crecer y ofrecerle un mayor como valor como cliente mediante la experiencia en soluciones. Mediante nuestro nuevo Enterprise Data Center Specialty, parte de la estrategia de New Enterprise Data Center de IBM, los Business Partners de IBM pueden desarrollar y profundizar su competencia en soluciones y conocimientos en tres áreas específicas: virtualización/consolidación, eficacia energética y resiliencia empresarial. Tenemos en mente también ofrece una especialidad de solución de New Enterprise Data Center para el recientemente anunciado portfolio de sistemas, servicios y software Information Infrastructure.

Desarrollado en colaboración con IBM Global Business Partner Advisory Council, esta iniciativa ha recibido una respuesta muy positiva: proporcionamos un programa completo que ningún otro proveedor puede igualar. Una vez obtenga la acreditación, podrá recibir una marca Specialty, estar acreditado para recibir cien mil dólares en fondos de desarrollo empresarial y obtener acceso a un amplio portfolio de ventajas de formación, marketing y de ventas que apoyarán sus actividades de salida a mercado.

Y, hablando de soluciones, recientemente hemos anunciado un nuevo y renovado portfolio de productos Express Advantage específicamente diseñado para satisfacer las necesidades de clientes de tamaño medio en seguridad y optimización de IT, permitiendo que sus clientes maximicen el valor empresarial y el rendimiento. Encontrará más información sobre ellos aquí.

Todos los recursos y soporte que proporcionamos están encaminados a ayudarle a crecer y aumentar sus beneficios proporcionando, al mismo tiempo, la variedad más innovadora de soluciones de IT que sus clientes necesitan y valoran.

Lejos están los días en que se vendían líneas de productos individuales; el mercado ha girado hacia la venta de soluciones, donde se puede lograr el crecimiento mayor y más rentable. Y, es en las PYMES donde se encuentra la mayor oportunidad. Según IDC, está previsto que el gasto en IT en las empresas de tamaño medio (de 100 a 999 empleados) represente más del 60% del gasto total de las PYMES en 2008.*

¿Cómo participar en esta enorme oportunidad? Dado el alcance de las soluciones de empresas e infraestructura, es raro que una sola empresa tenga la capacidad y experiencia para satisfacer completamente los requisitos de los clientes de PYMES para soluciones de servicios y TI integradas. Esta es la razón por la que las propuestas a los clientes más competitivas normalmente se producen cuando los Business Partners colaboran, en lugar de trabajar de forma individual. De hecho, nuestra experiencia nos muestra un 70% de mejora en índices de consecución de acuerdos cuando los ISV y los Integradores de sistema funcionan con distribuidores ahora.

IBM ayuda a sus Business Partners a centrarse en los requisitos de soluciones de clientes creando relaciones multilaterales y bilaterales entre ISV, integradores de sistema, mayoristas y distribuidores, de una forma que les permite responder a transacciones específicas. No importa el lugar en que se encuentre, PartnerWorld Value Nets pueden ayudarle a encontrar el Partner adecuado, obtener planificación empresarial asistida por IBM, recursos para acceder al mercado así como soporte y conocimientos técnicos.

En China hemos puesto a prueba nuestro modelo de incubación Ecolink donde identificados industrias de alto rendimiento, conectamos Business Partners y "vendemos escuchando" para realmente entender los problemas de clientes de PYMES, las necesidades y los requisitos de la solución y luego personalizar soluciones adaptadas para ellos. En pocas palabras, IBM primero identifica clústeres del sector geográfico de gran tamaño en subregiones de distintos territorios en China y, a continuación, ayuda a Business Partners a crear un programa Value Net Connections ganador para satisfacer las necesidades de los clientes y entregar valor al cliente. El foco está en la penetración en clústeres de áreas del sector que están actualmente atendidos para requisitos de tecnología básica, pero sin resolver necesidades de solución integradas. Hasta ahora, los números ascienden: cientos de socios se han establecido con este modelo, con los Business Partners de Ecolink desarrollando más de 400 nuevas aplicaciones y generando miles de nuevas transacciones de soluciones. En sólo dos meses una solución de Ecolink basada en SMB, para la copia de seguridad de datos ha creado más de 300 oportunidades.

En la economía global actual, la colaboración y el cuidado del ecosistema le ayudarán a seguir siendo competitivo. IBM se centra en ayudarle a obtener una mayor rentabilidad, alcanzando nuevos mercados y nuevas oportunidades de crecimiento, y a la vez reúne la totalidad de los recursos, portfolio y posibilidades para proporcionar las soluciones que los clientes necesitan. Utilice la función "Ask Rich" y permítame conocer su opinión sobre cómo podemos ayudarle a conectarse mejor en el ecosistema.

En mi columna anterior expliqué que hoy "Los datos mandan" y cómo empresas de todos los tamaños necesitan confiar en datos seguros y accesibles, las 24 horas de todos los días. Estas necesidades exigen un almacenamiento de datos flexible y seguro. IBM ha respondido a este reto con interesantes innovaciones en la infraestructura de información que integra tres componentes básicos de TI -- hardware de almacenamiento, software y servicios -- y señala el comienzo de una nueva era tecnológica de enorme crecimiento y movilidad de los datos. La integración de estas nuevas y apasionantes tecnologías nos permite ofrecer la infraestructura de información más flexible, integrada, escalable, eficaz y segura del mundo.

Un importante anuncio en este espacio creciente de infraestructura de información es la gama completamente nueva de ofertas en varias de nuestras adquisiciones clave de almacenamiento, incluyendo XIV, Diligent, FilesX, Softek, NovusCG y Arsenal. Infórmese sobre cómo beneficiarse de estas destacadas ofertas de almacenamiento de IBM y de una cartera ampliada de soluciones del nuevo centro de datos empresariales, para cubrir mejor las necesidades de transformación de TI del cliente.

Y, hablando de la importancia de acceder fácilmente a los datos pertinentes, lea las conclusiones sobre el mercado de las PYME en el reciente Estudio mundial con CEO 2008 de IBM, el mayor estudio sobre consejeros delegados jamás realizado. Las PYME informan de que invierten en áreas estratégicas para que les ayuden a tener éxito en un entorno en constante y rápido cambio, incluyendo el crecimiento gracias a la globalización, el servicio al cliente para una nueva generación de clientes más exigentes e informados y cada vez más actividades de responsabilidad social corporativa. Obtenga más información.

Tanto si es para ayudarle a aprovechar la eclosión en la demanda de crecimiento de datos para la infraestructura de información como si es para proporcionarle conocimiento sobre el mercado y ayudarle a lograr un crecimiento rentable, siempre puede contar con IBM para obtener soluciones de TI innovadoras. Hágame saber cómo podemos colaborar con usted para solucionar las necesidades de sus clientes en esta oportunidad de crecimiento.

En el mercado global actual, las empresas de todos los tamaños dependen de su infraestructura tecnológica para poder estar disponibles de forma constante. Además, lo más importante es tener acceso a sus datos y recuperarse de forma rápida tras cortes de corriente ya sean debidos a tareas de mantenimiento planificadas o a fenómenos meteorológicos externos. IBM sabe que los datos son primordiales para el cliente y sigue invirtiendo en iniciativas que le puedan ayudar a usted y a sus clientes a prepararse y recuperarse ante prácticamente cualquier interrupción.

También sabemos bien lo competitivo que es el mercado actual: no poder acceder a los datos, aunque sólo sea durante un par de horas, puede influir en la capacidad de sus clientes para obtener buenos resultados. Por ello IBM sigue centrándose en soluciones de continuidad y capacidad de adaptación de las que puede sacar el máximo partido con sus clientes. Soluciones como IBM Express Advantage Services proporcionan a nuestros Business Partners de IBM las herramientas y los recursos necesarios para vender de forma rentable en el segmento de pequeñas y medianas empresa (PYMES). Estas ofertas pueden ayudarle a vender más y a cerrar todos los tratos con mayor rapidez en el lucrativo sector de las PYMES.

También existe la oportunidad de diferenciar el valor que se puede ofrecer al asociarse con IBM mediante estas iniciativas:

• IBM Business Continuity and Resilience Services Centers: IBM ha anunciado recientemente una inversión récord de 300 millones de dólares para la construcción de 13 nuevos centros en 10 países este año que se ubicarán en todas las regiones del planeta tanto en mercados emergentes como en los mercados tradicionales.
• New Enterprise Data Center (NEDC): puesto que las empresas, las administraciones públicas y otras organizaciones se enfrentan en la actualidad a una crisis en materia de centros de datos (se están quedando sin potencia ni espacio, mientras que los costes energéticos se disparan), IBM ofrece su ayuda a sus Business Partners para que saquen el mayor partido de la oportunidad New Enterprise Data Center. En breve ofreceremos un nuevo programa de especialidad de Business Partners de IBM para New Enterprise Data Center que se centrará en la virtualización/consolidación, la eficacia energética, la capacidad de adaptación de las empresas y la infraestructura de información. Obtenga información sobre nuestro New Enterprise Data Center aquí.
• Soluciones que sacan el máximo partido de las adquisiciones estratégicas de IBM como Internet Security Systems y Arsenal Digital Solutions.
• IBM Storage and Data Services con soluciones que proporcionan a nuestros Business Partners las soluciones que necesitan para hacer frente a las transformaciones en TI de los clientes.
• IBM Business Partner Innovation Centers (BPIC) y BladeCenter and Storage Solution Centers (BSSC): estos recursos innovadores hacen frente a las necesidades de los clientes de los Business Partners que exigen soluciones completas que consten de hardware, software y servicios personalizados para satisfacer sus necesidades; los visitantes tienen la oportunidad de ver las soluciones de los Business Partners de IBM en directo y trabajar codo con codo con equipos altamente capacitados reconocidos por IBM. Encontrará más información sobre estos centros y otras iniciativas de IBM aquí.

Sólo un socio como IBM puede ofrecer este alcance y variedad de recursos, lo que le ayudará a usted y a sus clientes a integrar las prioridades vitales y de TI de la empresa en un plan de continuidad y capacidad de adaptación exhaustivo. Ningún otro competidor del sector puede igualar el saber hacer, la experiencia y la innovación en entrega de servicios que podemos proporcionar en todo el mundo.

Los servicios aumentan año tras año con las pequeñas y medianas empresas. En una encuesta de Forrester a finales de 2007 se entrevistaron a más de 1000 responsables de TI de PYMES de Norteamérica y se llegó a la conclusión de que éstos se centran en la actualización de sus recursos de recuperación ante desastres: el 28 por ciento de encuestados indicaron que ello tenía una "prioridad elevada" y el 20 por ciento la calificó como "prioridad vital"; si se suman los datos, la cifra representa un cuatro por ciento más que los resultados de la encuesta de Forrester del año anterior. Puede encontrar más información sobre ello en este artículo de Channel Web de abril de 2008.

Debemos trabajar juntos para proporcionar esas soluciones tan necesarias a sus clientes en todo el mundo. Como siempre, gracias por su compromiso al elegir a IBM.

Parece difícil ampliar y hacer crecer el negocio en una economía global en constante cambio como la nuestra. Pero nuestra colaboración crea muchas oportunidades de crecimiento, tanto para usted como para los clientes a los que ofrecemos juntos nuestros servicios. Nunca antes había sido la tecnología tan esencial para el éxito de los clientes, y esto no va a cambiar. El mercado de las PYME continúa creciendo. Y, ahora que las empresas pueden acceder a las oportunidades globales y a las soluciones más adecuadas, el mundo es más pequeño que nunca.

Mi misión es ayudarle a ampliar sus fronteras con ofertas y recursos que proporcionan un rendimiento mayor, y ayudarle a generar demanda de las soluciones que ofrece basadas en la tecnología de IBM. IBM se dedica plenamente a proporcionarle acceso a mercados nuevos en zonas del mundo diferentes y en sectores nuevos mediante nuevas áreas de oportunidad.

Acabamos de lanzar un programa de certificación de productos transfronterizo que le permite utilizar los conocimientos en los que ya tiene certificaciones para prestar servicio a clientes en múltiples países. Nuestro programa de exportación de productos integrados también le ayudará a ampliar sus fronteras, globalmente. Podrá ofrecer los productos de IBM en su propia solución, integrarlos y probarlos localmente, y a continuación exportarlos a los usuarios finales de otros países. Como resultado, será más fácil acceder a mercados nuevos y aumentar la rentabilidad ya que se reducirán los costes de acercamiento al mercado.

Nuestro programa de sectores verticales incluye comarketing y soporte de colaboración y ventas en soluciones de hardware integradas específicas del sector. Éste es sólo un ejemplo de las innumerables iniciativas diseñadas para ayudarle a generar negocio en el mercado de las PYME.

Existen oportunidades nuevas que le ayudaremos a conseguir, como el nuevo centro de datos empresariales. Son muchas las maneras en las que podemos ayudarle a participar en este nuevo modelo orientado a servicios para que usted pueda ayudar a sus clientes a ofrecer IT más eficaz y, al mismo tiempo, fomentar la innovación.

Y podemos a ayudarle a hacer crecer y expandir su alcance de muchas otras maneras.

Juntos, disfrutamos de una ventaja colaborativa que le beneficia a usted y a IBM, y también a nuestros clientes. Tal y como yo lo entiendo, es responsabilidad nuestra ayudarle a impulsar su crecimiento en mercados nuevos, tanto si está intentando convertirse en un actor global como si está obteniendo nuevas capacidades o captando clientes nuevos en un sector diferente de su base de clientes tradicional. Mi compromiso con usted es ayudarle a convertir su objetivo en realidad.

La variedad y profundidad del portfolio de IBM es uno de nuestros principales puntos fuertes, y uno de los motivos principales por las que ustedes colaboran con IBM. Ninguna otra empresa de tecnología ofrece más opciones para ayudarle a tener éxito.

Sin embargo, esta misma variedad y profundidad aumenta la complejidad de IBM. Y no siempre resulta fácil hacer negocios con nosotros. Durante los últimos años hemos invertido en simplificar cómo trabajamos con ustedes, y hemos logrado muchas mejoras. Hace poco, por ejemplo, desplegamos las herramientas eClaimer y Claims Tracking Tool (CTT) con el objetivo de aumentar su rentabilidad y ahorrar tiempo a la hora de presentar las reclamaciones de incentivos y reembolsos y de realizar el seguimiento de los mismos. CTT le permite reclamar electrónicamente reembolsos e incentivos, y realizar el seguimiento del flujo de trabajo y la duración de los ciclos; eClaimer proporciona una interfaz basada en Web para la presentación de las reclamaciones de incentivos.

Pero ya sabemos que aún nos queda mucho por hacer. Lo que me han dicho una y otra vez desde que pasé a ser director general es que hay que hacer que trabajar con IBM sea más sencillo. Acabar con lo superfluo. Proporcionar un soporte que facilite y rentabilice la tarea de proporcionar soluciones basadas en IBM.

Quiero que sepan que mi equipo se esfuerza por facilitarles a ustedes la colaboración con IBM. Todo lo que hacemos debería superar una especie de prueba de simplicidad y responder a las preguntas: "¿Es lo bastante sencillo? ¿Hace que sea más fácil trabajar con IBM?".

Simplicidad y satisfacción son indivisibles. Y yo quiero aumentar su satisfacción. Sé que hay muchas empresas con las que pueden colaborar, y con las que de hecho colaboran. Pero quiero que IBM sea la primera a la que acuda en lo relativo a tecnología, soluciones y soporte. Así de sencillo.

Así que, si tienen alguna idea sobre cómo simplificar cómo trabajamos juntos, envíenme una nota a la dirección gmgbp@us.ibm.com. Me gustaría mucho saber sus opiniones.

Ahora, las empresas se están apresurando a adoptar un enfoque ecológico debido al notable efecto que tiene sobre su cuenta de resultados y a los beneficios que supone para la ciudadanía corporativa.

IBM ofrece una tecnología de calidad superior que también aporta ventajas ecológicas, y que no supone desembolsos adicionales para los clientes. Además, si se utilizan las ofertas ecológicas de IBM, los clientes pueden esperar recibir recompensas adicionales gracias a las reducciones de costes y el aumento de la productividad que conllevan.

Nuestro estudio con CEO 2008 lo confirma: cada vez más clientes se preocupan por adoptar un enfoque ecológico y numerosos especialistas de renombre de todo el mundo se ocupan actualmente del tema, e IBM puede ayudarle a expandirse y a crecer con una estrategia de IT ecológica.

El reciente estudio de CEO de IBM destaca el hecho de que, a la hora de adoptar las decisiones de compra, los clientes están cada vez más influidos por el impacto socioeconómico que ejercen sobre las regiones en las que operan. De hecho, según un estudio realizado hace poco sobre responsabilidad social corporativa, el 75% de las empresas encuestadas afirmó que ha aumentado durante los últimos tres años el número de grupos de defensa que recopila y da a conocer información sobre ellas relativa a dicha responsabilidad. Puede que algunos de sus clientes ya estén preguntándole cómo puede ayudarles a adoptar una actitud más respetuosa con el medio ambiente.

Day Esty, profesor de derecho y política ambiental de la Universidad de Yale en la cátedra Hillhouse y autor de Green to Gold, (fue también uno de los ponentes en nuestra Conferencia) 2008 IBM Business Partner Leadership, observó durante sus investigaciones que las empresas más despiertas se están haciendo más innovadoras, están aumentando su base de clientes al vincular sus decisiones y estrategias empresariales a acciones responsables desde el punto de vista social y están proporcionando valor empresarial en los productos que venden.

IBM ha creado una página ecológica en el sitio de PartnerWorld y dispone de muchas soluciones ecológicas y con gran eficiencia energética. Existe también una herramienta Active Energy Measurement que le ayuda a medir la eficacia ecológica en IT de sus clientes, junto con el kit de ventas IBM Energy Efficiency. Descubra cómo estamos ayudando a las empresas de todos los tamaños a aumentar su eficacia con una tecnología de la información respetuosa con el medio ambiente.

Tras la Conferencia sobre liderazgo de Business Partners, IBM publicó los resultados de su estudio mundial de CEO 2008, el tercer estudio de este tipo realizado durante la última década. Encuestamos a más de 1.000 CEO de todo el mundo sobre sus planes y desafíos. El estudio de este año desveló cinco características para el éxito empresarial que, en nuestra opinión, serán necesarias para continuar siendo competitivos en el mercado actual y en el futuro, y que además nos ofrecen oportunidades de trabajar juntos para ayudar a los clientes a no quedarse rezagados:

• Deseosos del cambio: estar abierto al cambio y darle la bienvenida.
• Innovadores más allá de la imaginación del cliente: invertir más para satisfacer las necesidades de clientes cada vez más sofisticados y exigentes.
• Integrados globalmente: para acceder a los recursos desde cualquier sitio del mundo.
• Agitadores por naturaleza: ser proactivo mediante la creación de modelos de negocio nuevos para reinventar la empresa, ocupándose de la competencia y de las tendencias del mercado actual.
• Genuinos, y no solo generosos: ir más allá de la filantropía demostrando una preocupación genuina por la sociedad en todas las acciones y decisiones empresariales.

Algunos keynote ponentes de renombre y las sesiones iniciales incluyeron exposiciones sobre estos cambios del mercado. IBM es líder en innovación y ofrece las más amplias funciones para ayudar a nuestros Business Partners a adaptarse rápidamente y, así, ayudar a sus clientes a crecer. Juntos, podemos hacer cosas fantásticas que nos permitan ampliar el crecimiento mutuo y las oportunidades de negocio en el mercado mundial.

Las observaciones del estudio con CEO pueden actuar como catalizadores para los debates sobre cómo podemos trabajar juntos para ser más innovadores y ayudar a nuestros clientes mutuos a adaptar más rápidamente sus modelos de negocio. Pulse aquí para leer más detalles sobre este estudio.