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Comme nombre de ses concurrents, IBM a décuplé ses efforts ces derniers mois pour attirer à lui les clients et les partenaires commerciaux de Sun. Nous avons agi promptement dès l'annonce par Oracle de son intention d'acquérir Sun et la rapidité de notre action a suscité un intérêt non négligeable sur le marché. Nous avons contacté des centaines de gros clients de Sun ainsi que des ISV et des partenaires commerciaux de Sun, ce qui s'est traduit par un grand nombre d'affaires conclues et un solide pipeline. Ils sont nombreux à regarder du côté d'IBM qu'ils estiment capable de les accompagner dans leur migration pour un avenir plus solide.

Les experts continuent à se poser des questions sur l'impact que devraient avoir les projets d'acquisition de Sun par Oracle et la capacité de ce dernier à renverser la situation en réglant les difficultés de Sun avec ses matériels et en générant des profits. Les nouvelles des perspectives moins que favorables en ce qui concerne les gains de Sun, les rumeurs d'annulation du processeur Rock de Sun et les spéculations sur les éléments de l'offre Sun qu'Oracle continuera de proposer, tout cela n'est pas pour rassurer de nombreux clients et partenaires de Sun qui se demandent de quoi l'avenir va être fait.

IBM n'a pas attendu l'annonce de l'acquisition de Sun par Oracle pour arracher des comptes clients à Sun. Mais l'annonce nous a donné une raison supplémentaire d'aller frapper à la porte des clients de nos concurrents. C'est sûr, aucune société ne tient à migrer, mais c'est tout aussi sûr que les clients désirent être certains sur le long terme qu'ils ont procédé aux bons investissements informatiques. Il y a longtemps déjà qu'IBM a défini l'ordre du jour en la matière avec ses programmes Rewards and Migration Factory dont le succès ne s'est jamais démenti. Notre suite d'outils de migration et de planning, nos services et nos experts aident les clients à analyser les risques pour leur entreprise, à mieux comprendre les avantages financiers et à développer une feuille de route ayant fait ses preuves pour le passage à IBM.

L'approche « taille unique » est tout simplement absurde pour les modèles commerciaux d'aujourd'hui ou pour la structure informatique qui est sous-jacente à ces modèles. C'est pour cette raison que, semaine après semaine, de plus en plus de clients Sun choisissent IBM plutôt que ses concurrents. Qui, en effet, à part IBM, offre autant d'expérience de migrations, d'outils aussi robustes, de gammes de solutions système permettant de s'adapter aux besoins uniques de chaque client, une telle ampleur de matériels, de logiciels et de services, une aussi grande expertise sectorielle et autant d'offres de financement ?

Les incertitudes continuant de planer sur l'avenir de Sun, IBM et ses partenaires commerciaux ont une opportunité commerciale unique à saisir. Vous pourrez rassurer les clients Sun en leur expliquant ceci : ils peuvent réduire leurs coûts système en consolidant leurs serveurs grâce à une virtualisation et une migration sans risques du fait de l'assistance à leurs côtés d'un partenaire présent sur le long terme : IBM.

Les partenaires commerciaux d'IBM font partie intégrante de la force de vente d'IBM. En règle générale, nos partenaires commerciaux qui réussissent le mieux sont ceux qui ne se sont pas contentés de formations superficielles et qui sont capables de vendre des solutions IBM. Ils n'hésitent pas à se former pour se différencier de leurs concurrents : ils s'efforcent de dominer les tendances du marché et les stratégies marketing en assimilant de nouvelles techniques commerciales, en se familiarisant à fond avec les lignes de produits qu'ils vendent et en comprenant tous les avantages qu'apportent ces produits à l'activité de leurs clients.

Nous voulons faire tout notre possible pour vous aider à l'emporter sur le marché et la clé de la victoire, c'est la formation. Pour faciliter la formation de nos partenaires, nous avons développé la série IBM Business Partner Development.

Qu'est-ce que BPDS (IBM Business Partner Development Series) ?
Nous avons lancé BPDS en juin avec le webcast Business Partner Leadership et les interventions du PDG d'IBM, Sam Palmisano, et de Fareed Zakaria. M. Palmisano et M. Zakaria ont tous les deux évoqué le rôle joué par la technologie dans l'obtention d'un monde plus productif et efficace. En fin de compte, c'est la technologie qui permet au monde de travailler de manière plus intelligente.

La stratégie « Bâtissons une planète plus intelligente » d'IBM est l'un des sujets sensibles abordés via BPDS. Mais ce n'est pas le seul. BPDS aborde d'autres thèmes : un plan de formation à la vente de solutions de financement, l'édification d'infrastructures dynamiques et la vente aux PME-PMI. La maîtrise intellectuelle et pratique de ces domaines vous aidera à entamer des discussions avec vos clients dans la perspective de conclure des ventes plus rapidement.

À titre d'exemple, une expérience que nous avons tous faite : le paysage économique a changé, et avec lui la manière dont les entreprises s'y prennent pour investir dans l'informatique. La décision d'achat n'est plus le fait du seul PDG. Elle est souvent entre les mains du directeur financier car c'est lui qui détermine si le moment est opportun et au bout de combien de temps l'entreprise peut escompter un retour sur l'investissement. À nouveau paysage, nouvelles méthodes de vente et IBM vous donne accès aux techniques commerciales spécifiques qui vous aideront à convaincre le directeur financier.

Notre mission est de proposer une formation continue à nos partenaires commerciaux via ce modèle de programmes intégrés. Nous vous invitons à visiter le site Web BPDS et à y revenir fréquemment pour vous tenir au courant des formations que nous proposons. Vous trouverez également sur PartnerWorld University le programme complet des formations BPDS qui vous aideront à aborder ce second semestre. Il est sûr que ce n'est pas toujours facile de soustraire du temps à des plannings chargés pour suivre un cours ou écouter un webcast, mais cet investissement est fructueux si l'on considère l'impact sur les résultats commerciaux.

Dites-nous ce que vous pensez
Voice of the Business Partner est un forum en ligne où vous pouvez donner votre avis sur des sujets importants intéressant votre activité et partager vos réflexions, vos expériences et vos opinions. Vous trouverez sur le site Web de nouveaux résultats provenant du dernier forum. Cliquez ici et identifiez-vous pour découvrir ce qu'avaient à dire d'autres partenaires commerciaux.

Pour notre prochaine discussion, nous souhaitons savoir quelles voies vous explorez pour aider votre entreprise à réussir. Comment voyez-vous vos efforts actuels et vos plans pour le futur et comment IBM peut-il vous aider ? Je suis impatient de lire les résultats.

La proclamation des lauréats des IBM Beacon Awards au New York City's Times Square fut un grand moment. C'était un vrai plaisir d'entendre la foule applaudir chaque fois qu'un nom clignotait sur les panneaux électroniques situés dans cet endroit prestigieux. Je tiens à remercier tous les partenaires commerciaux d'IBM qui ont proposé leurs candidatures pour ces trophées. Nous avons reçu des centaines de propositions de haut niveau et je félicite chacun des nominés pour la qualité de ses réalisations. Vos contributions envers IBM Corporation et l'ensemble de notre communauté de partenaires commerciaux d'IBM jouent un rôle crucial dans notre réussite continue.

Que les lauréats et les finalistes Beacon Awards trouvent ici l'expression de mes sincères félicitations pour les solutions innovantes qu'ils ont su créer dans l'ensemble des familles de produits IBM. Ce sont vingt-deux trophées Beacon Awards qui ont été remis le 9 juin en ouverture du webcast IBM Business Partner Development Series. Les lauréats de ces prestigieux trophées sont des partenaires commerciaux qui définissent le standard en matière d'excellence commerciale, de solutions innovantes, d'ingéniosité et de satisfaction des clients. Remporter un trophée IBM Beacon Award est une performance significative et le point d'aboutissement d'une somme impressionnante d'efforts pour proposer à vos clients une solution innovante créée à base de produits IBM. Ce n'est pas pour rien que nous vous appelons nos partenaires commerciaux. Nous vous invitons à vous rendre sur notre site Web IBM Beacon Awards pour découvrir les lauréats de cette année et les solutions qui ont été récompensées. La remise de ces trophées n'était que la première partie de notre webcast IBM Business Partner Leadership. Le PDG d'IBM, Sam Palmisano, a expliqué comment IBM et ses partenaires commerciaux étaient particulièrement bien positionnés pour prendre la tête de la création d'une planète plus intelligente. Un grand nombre d'opportunités s'offrent immédiatement à nous. De par notre collaboration et grâce aux formations et ressources que nous vous offrons, vous et nous pourrons mettre en oeuvre de nouvelles solutions capables d'injecter une meilleure intelligence dans les systèmes mondiaux et, de la sorte, contribuer à modifier la manière dont le monde fonctionne. En d'autres termes, nous pouvons contribuer à bâtir une planète plus intelligente. Le docteur Fareed Zakaria, rédacteur en chef de Newsweek International et animateur d'une émission sur CNN, nous a fait part de son point de vue sur la manière dont, d'un boom global, nous sommes si rapidement passés à un fiasco global. Nous avons tout intérêt à comprendre comment se présentent les défis à relever et le rôle joué par ce monde technologiquement connecté. Le défi à relever, comme le montre le docteur Zakaria, est de tirer parti de la technologie là où elle a un impact sociétal étendu. Mais les idées du docteur Zakaria à ce sujet ne s'arrêtaient pas là et elles ont certainement alimenté les conversations.

J'encourage vivement ceux qui ont manqué le début du webcast à profiter des rediffusions disponibles sur demande. Cliquez ici pour vous inscrire pour la rediffusion et prenez une heure pour découvrir en quoi nous pouvons apporter une valeur plus élevée à nos clients et au monde en collaborant à l'édification d'une planète plus intelligente.

Le 9 juin a lieu un webcast pour partenaires commerciaux d'IBM, qu'aucun d'entre vous ne voudra manquer : le webcast "The Business Partner Leadership Agenda: Building a Smarter Planet" avec le président et PDG d'IBM, Sam Palmisano, et notre invité spécial, Fareed Zakaria, rédacteur en chef et éditorialiste de Newsweek International et animateur d'une émission sur CNN.

M. Palmisano parlera du rôle important joué par les partenaires commerciaux d'IBM au sein de notre société et il exposera comment l'édification d'une planète plus intelligente converge avec les plans de relance de l'économie mondiale pour générer de nouvelles opportunités commerciales. Le docteur Zakaria est l'un des conseillers les plus influents en politique étrangère et un observateur connu et respecté pour sa capacité à identifier les tendances économiques et politiques qui se font jour au niveau mondial. Le webcast me donnera également l'occasion de m'adresser à toute la communauté de nos partenaires commerciaux pour un point en milieu d'année.

Le webcast nous permettra aussi d'annoncer les finalistes et les lauréats des IBM Beacon Awards. Ces trophées sont un élément central et vital de notre programme de reconnaissance de nos partenaires commerciaux, et je me réjouis à l'avance de récompenser quelques-unes des meilleures solutions proposées par des partenaires commerciaux d'IBM dans différents domaines de notre activité. J'aurai en effet le privilège de remettre les trophées à certains de nos partenaires les plus talentueux.

Le webcast servira également de lancement à notre nouvelle série Business Partner Development. Cette série a été développée pour répondre à la demande exprimée par votre communauté de formations plus fréquentes et plus spécialisées et de possibilités d'échanges. La série porte sur trois domaines : stratégie, formation et mise en contact, qui sont des domaines primordiaux pour les sociétés qui veulent réussir dans l'environnement actuel. Grâce aux formations en ligne pointues, les partenaires découvriront les offres matérielles, logicielles et services d'IBM qui s'intègrent dans la stratégie visant à bâtir une planète plus intelligente, la création d'infrastructures dynamiques et la vente aux PME-PMI. Je vous encourage à visiter la page Web Business Partner Development Series sur PartnerWorld et à profiter pleinement des offres de formations et des possibilités d'échanges qui y sont proposées. Je compte également sur votre présence pour le webcast du 9 juin avec Sam Palmisano et Fareed Zakaria. La préinscription est obligatoire pour le webcast de 60 minutes. Elle s'effectue via la page Web Business Partner Development Series.

C'est une avancée audacieuse que celle effectuée par IBM au cours de premiers mois de cette année : le lancement de sa stratégie Dynamic Infrastructure, une approche qui aide les clients à réduire leurs coûts, à gérer les risques et à améliorer les niveaux de service, tout en alignant les infrastructures informatiques sur les objectifs de l'entreprise.

Cette stratégie distingue fortement IBM de tous les autres fabricants. Aucun concurrent ne peut proposer à ses clients ce qu'IBM est en mesure d'offrir : une approche évolutionnaire d'optimisation des infrastructures informatiques et commerciales tant aujourd'hui que demain, portée par le portefeuille le plus complet du secteur en produits, services et financements. La stratégie Dynamic Infrastructure trouve un écho certain chez les clients de toutes les régions du globe.

En février, j'ai eu l'occasion d'écrire sur le programme Dynamic Infrastructure Specialty. Par l'intermédiaire de ce programme, IBM procure des compétences complètes, des formations, des validations techniques et des capacités de développement marketing et commercial aux partenaires qui souhaitent se faire certifier. Plusieurs partenaires ont déjà décroché des certifications dans le programme Specialty, et avec 150 autres en attente et une opportunité commerciale de 120 milliards de dollars US, ce programme est un facteur clé qui aidera nos partenaires à capturer les opportunités de financement offertes par les plans de relance de l'économie. Nous avons étoffé le programme et, grâce aux solutions IBM Internet Security Systems (ISS) for Business Resiliency, nous proposons de nouvelles certifications de services et de sécurité aux partenaires Dynamic Infrastructure Specialty.

Avec l'annonce Dynamic Infrastructure d'avril, IBM propose des solutions spécifiquement conçues pour le marché des PME-PMI, ce qui agrandit les possibilités de vente des partenaires commerciaux certifiés Dynamic Infrastructure Specialty. Déjà, cette année, IBM avait réaligné sa stratégie commerciale pour viser, via le canal des partenaires, les opportunités offertes par le marché des PME-PMI. Grâce au programme IBM Express Advantage pour les solutions PME-PMI, l'offre IBM Dynamic Infrastructure s'élargit pour s'adresser à une plus vaste palette de clients. Les nouvelles solutions Dynamic Infrastructure à moindres coûts sont conçues pour proposer aux PME-PMI des offres abordables et plus simples à mettre en oeuvre.

Dans l'évolution que continue de subir l'économie mondiale, les organisations qui s'appuient sur une infrastructure dynamique sont les seules à être en bonne posture pour gagner. IBM s'attache à proposer des solutions de haute valeur qui permettent à ses partenaires commerciaux de répondre aux besoins de clients à la recherche d'une plus grande efficacité dans leurs centres informatiques. Pour vous permettre d'en savoir davantage sur les offres Dynamic Infrastructure et le programme Specialty, je vous encourage vivement à visiter le site Web Dynamic Infrastructure.

La communication est primordiale dans les relations professionnelles et nous nous devons de restructurer l'expérience IBM de nos partenaires commerciaux, afin de faciliter la collaboration et l'innovation dans notre écosystème, pour bâtir une planète plus intelligente. Je suis heureux de vous présenter nos nouveaux services PartnerWorld et les outils qui étenderont encore davantage les lignes de communication.

Une meilleure communication entre les partenaires commerciaux et IBM constitue l'une des raisons pour lesquelles nous avons investi dans le tout nouveau Web 2.0 et les fonctions de réseautage social par l'intermédiaire de PartnerWorld. Les nouveaux outils de communication ont été conçus pour faciliter la collaboration et l'innovation dans le but d'accroître les revenus.

Les nouvelles fonctionnalités de PartnerWorld sont les suivantes : Des services de conciergerie qui permettent aux partenaires de réaliser leurs tâches principales plus rapidement et facilement. Ces services incluent une nouvelle assistance aux discussions en ligne sur un plus grand nombre de sujets et de foires aux questions. L'assistance téléphonique reste disponible. Les communautés PartnerWorld, alimentées par Lotus Connections, offrent une vaste gamme d'outils de réseautage social permettant de faciliter les communications avec les autres partenaires commerciaux et par delà même la collaboration. Des forums, des blogues, des signets, des flux, un profilage personnel et des espaces de travail partagés sont désormais disponibles et évoluent en permanence. Une conception améliorée des pages Web rationalise la procédure de mise à jour de votre profil. Des menus déroulants conviviaux vous aident à effectuer les principaux types de mise à jour des profils. La plupart de ces fonctionnalités sont actuellement disponibles en anglais, dans le monde entier. La disponibilité dans d'autres langues suivra ultérieurement en 2009.

Ces outils ne sont seulement que les tous derniers d'une série d'améliorations majeures apportées au site Web de PartnerWorld pour améliorer votre expérience. Au premier trimestre, la section Actualités et annonces a été améliorée et simplifiée pour permettre l'accès aux actualités à l'aide de plusieurs options de support et de langue. Au dernier trimestre 2008, la section Marketing de PartnerWorld a été considérablement simplifiée, en regroupant les ressources sous trois phases majeures de l'activité marketing. Une fonction de navigation marketing permet d'identifier les ressources qui, selon les partenaires, se sont avérées les plus utiles pour générer une demande. La disponibilité de ces nouvelles ressources doit vous permettre d'optimiser les compétences et aptitudes des autres partenaires commerciaux d'IBM et d'étendre votre expertise avec les partenaires et les employés IBM dont les intérêts sont identiques aux vôtres. Même les conversations les plus brèves peuvent être à l'origine de solutions innovantes et de nouvelles opportunités commerciales qui peuvent être source de croissance pour votre entreprise. Alors, pourquoi ne pas utiliser ces nouveaux outils pour commencer une conversation collaborative sur les moyens de bâtir une planète plus intelligente ? Qui sait où cette conversation peut conduire !

Avec la mise à jour de la Charte d'IBM envers ses partenaires commerciaux, l'introduction de programmes incitatifs et de nouveaux outils de configuration et de commande, ces améliorations PartnerWorld représentent un autre exemple de notre détermination à simplifier notre collaboration en vue d'une valeur métier et d'une croissance accrues. Je vous encourage à explorer le site Web de PartnerWorld et à utiliser ces nouvelles offres.

Chaque année apporte son lot de nouveaux défis, mais une constante n'en demeure pas moins : l'engagement d'IBM envers ses partenaires commerciaux et ses canaux de distribution. Notre objectif est de renforcer nos relations avec nos partenaires en favorisant un environnement à base de confiance mutuelle, de clarté et d'engagement.

J'ai le plaisir de vous présenter la toute dernière mouture de notre charte d'IBM envers ses partenaires commerciaux d'IBM. Lancé pour la première fois voici treize ans, ce document, qui engage IBM dans sa totalité, réaffirme notre engagement à maintenir avec vous des relations de collaboration pour votre et notre plus grand profit afin de fournir à nos clients, ensemble, une valeur supérieure.

• Les partenaires commerciaux d'IBM ont une importance vitale pour notre activité.
• Notre relation est une collaboration égalitaire.
• Nous investissons dans la réussite de nos partenaires commerciaux.
• Nous faisons tout notre possible pour fournir à nos partenaires commerciaux ce qui se fait de mieux à tous égards.
• Nous travaillons avec nos partenaires commerciaux pour saisir les opportunités offertes par une « smarter planet ».
• Nous fondons nos relations sur les valeurs fondamentales des membres d'IBM.

Notre charte a évolué au fil du temps, pour s'adapter aux tendances du marché. Avec les investissements réalisés actuellement dans des plans de relance – plus de 4 000 milliards de dollars US dans le monde entier –, le moment est venu pour nous de cibler des opportunités clés afin d'aider les clients à se développer et à engranger du profit grâce à la technologie et à la transformation de leur activité. Les compétences, les technologies et les solutions que, ensemble, nous avons élaborées nous placent dans une position unique pour aider nos clients en ces temps d'incertitudes économiques.

Notre charte concrétise également notre désir de collaborer pour créer ensemble une « planète plus intelligente ». Le rôle que vous jouez dans cette opportunité historique a toute son importance car nous joignons nos efforts pour fournir des solutions plus intelligentes à une planète de plus en plus interconnectée.

En décembre 2008, nous avons présenté nos principes d'intervention de l'IBM Systems & Technology Group (STG). Ces principes apportent un surcroît de compréhension entre les équipes commerciales d'IBM et les partenaires commerciaux, qui est la clé essentielle de notre réussite mutuelle dans l'ensemble des relations clients. Ce document, accompagné des principes d'engagement des IBM Global Technology Services, constitue une extension de la charte d'IBM envers ses partenaires commerciaux.

La liste des succès remportés par IBM avec ses partenaires commerciaux est une longue histoire et, avec toutes les opportunités qui nous attendent, je suis persuadé qu'il n'a jamais été aussi intéressant d'être partenaire commercial d'IBM. Soyez remerciés pour votre partenariat avec IBM ; je suis convaincu que nous allons connaître ensemble croissance et réussite.

Dans le cadre de notre effort permanent visant à simplifier radicalement la manière dont nous travaillons ensemble, nous sommes extrêmement soucieux de vous aider à vous développer et à être profitables dans l'environnement économique difficile que nous connaissons. La manière dont nous rationalisons à l'extrême les offres de motivation réservées à nos partenaires commerciaux en est une preuve tangible.

Les offres de motivation, en plus d'être revues dans leur conception, sont moins nombreuses et simplifiées, ce qui les rend beaucoup plus faciles à comprendre tout en diminuant le temps passé à les gérer. Nous nous sommes attachés à fournir des gains prévisibles tant au niveau transaction que grâce aux programmes d'objectifs qui vous aideront à améliorer votre cash flow et vos marges. De plus, la simplification des programmes d'objectifs permet des gains incrémentiels pour chaque euro de ventes incrémentielles plutôt qu'une approche « make/miss ». Et, avantage collatéral, vous pouvez passer votre temps à vendre plutôt qu'à effectuer le suivi des offres de motivation ; vos gains n'auront jamais été plus visibles.

• Mieux vaut la qualité que la quantité : moins de promotions et de programmes de motivation, mais en mettant l'accent sur l'acquisition de nouveaux comptes clients, sur les ventes aux PME-PMI et les ventes de solutions et sur les victoires sur la concurrence.
• Moins de promotions mais plus ciblées : des promotions solides, simples et faciles à gérer.
• Une meilleure visibilité des gains à attendre : quand vous vendez, vous savez ce que vous gagnez, ce qui vous facilite la planification et la gestion de vos investissements en ressources et en compétences.
• De nouvelles KYIoffres de motivation KYI (Know Your IBM) : davantage de récompenses pour les partenaires commerciaux distribuant sur le marché des PME-PMI nos offres en matériels, logiciels et services. Sans compter que, lorsque vous vendez plusieurs produits éligibles à un client, vous recevez davantage de récompenses. La vente d'un nombre supérieur de produits IBM entrant dans le cadre de ces programmes signifie pour les vendeurs la possibilité de gagner davantage de points et donc des récompenses plus importantes.
• Des programmes cohérents d'incitation à l'investissement : les avantages PartnerRewards continueront d'aider les partenaires commerciaux à générer de la croissance grâce à des financements marketing et d'importantes économies sur les formations IBM.
• Les nouveaux financements NEDC : une gamme de financement de développement de l'activité attendent les partenaires commerciaux NEDC Specialty qui atteignent les niveaux Expert/Specialty ou Specialty/Elite.

Toutes ces modifications sont la preuve concrète de notre engagement permanent au service de votre réussite et de votre leadership auprès de nos clients communs. Je suis certain que vous en conviendrez : ces améliorations renforceront plus que jamais notre partenariat.

La montée d'adrénaline des fins d'année n'est à nulle autre pareille, et je suis sûr que toutes vos énergies sont focalisées sur les nombreuses opportunités dont regorge cette fin d'année. En jetant un coup d'oeil rétrospectif sur mes huit premier mois dans l'organisation des partenaires commerciaux d'IBM, je crois pouvoir dire sans me tromper que nous avons de la chance de collaborer avec quelques-uns des partenaires de la place les meilleurs et les plus acharnés au travail. Soyez remerciés pour votre engagement et votre fidélité jamais démentis aux côtés d'IBM.

Au cours des semaines et des mois qui nous attendent, vous pouvez compter de votre côté sur un engagement d'IBM encore plus solide dans la poursuite de notre collaboration pour fournir à nos clients une valeur toujours plus élevée. Grâce à de nouveaux projets et de nouveaux programmes, notre objectif est de renforcer nos relations avec nos partenaires en favorisant un environnement à base de confiance mutuelle, de clarté et d'engagement. La combinaison de nos technologies, de nos solutions, de notre expertise et de nos services continueront à nous différencier sur le marché.

Notre priorité des priorités est de faciliter au maximum la collaboration avec IBM des partenaires commerciaux. Notre objectif ultime est d'être votre partenaire préféré et je vous suis profondément reconnaissant de votre créativité et de tout le travail que vous effectuez afin de mieux servir nos clients communs. Sans vous, sans votre fidélité à IBM, nous ne pourrions pas réussir.

Merci pour tout ce que vous avez fait en 2008 pour IBM et pour nos clients, et pour tout ce que nous réaliserons, ensemble, en 2009. Votre engagement envers le portefeuille d'offres IBM est ce qui fait de notre firme et de ses partenaires quelque chose de tout à fait particulier. Bravo pour vos nombreux succès et que ces derniers jours de 2008 vous apportent un tas de bonnes choses.

Fournisseurs de solutions informatiques, nous le savons parfaitement : il existe une multitude de firmes informatiques avec lesquelles vous pouvez vous associer. Par ailleurs, nous sommes fermement convaincus qu'un authentique partenariat avec IBM apporte une réelle différence en valeur à laquelle les autres sociétés sont très loin de pouvoir prétendre. Et cette différence commence avec le leadership de la marque IBM. Selon l'enquête Best Global Brand 2008 effectuée par Interbrand, la marque IBM arrive cette année en deuxième position des marques les plus appréciées dans le monde, immédiatement après Coca-Cola et devant Microsoft.

Que signifie le label IBM pour votre entreprise ? Je suis fermement convaincu que la différence apportée par notre marque trouve ses racines dans la manière dont nous apportons une valeur supérieure à nos clients. Des enquêtes récentes indiquent en effet que les facteurs les plus valorisés par nos clients sont au nombre de trois : un partenaire innovant, un conseiller de confiance et un bon rapport qualité/prix. Or, c'est exactement ce que nous nous efforçons de vous apporter dans notre partenariat avec vous. Par ailleurs, nous nous sentons profondément impliqués dans votre réussite. Nous sommes à vos côtés pour vous aider à vous développer de manière profitable, en vous proposant des solutions leaders de leur marché et en vous aidant à identifier de nouvelles opportunités de développement. C'est pour cette raison que nous avons ouvert le segment des PME-PMI à nos partenaires commerciaux en leur offrant une pléthore de ressources et de programmes adaptés à ce marché. C'est pour la même raison que nous avons récemment lancé pour nos partenaires le programme New Enterprise Data Center Specialty, qui a été salué comme « d'avant-garde » par l'analyste Charles King de Pund-IT, Inc. Son but : aider nos partenaires à développer les compétences qui leur permettront de proposer ces solutions.

Fort de son portefeuille de produits et solutions, l'un des plus robustes qui soit, IBM propose une large gamme d'offres aux sociétés de toutes tailles et de tous secteurs d'activité. Nos familles de matériels, de logiciels, de services et de solutions de financement, plusieurs fois primées, vous permettent de vous développer, d'innover et de capturer des opportunités commerciales. Notre programme IBM PartnerWorld offre divers avantages liés à la formule d'adhésion choisie :

• un monde d'expertise à votre portée, via des formations et le support marketing et technique
• des offres incitatives substantielles avec des marges élevées pour une rentabilité maximale
• notre programme IBM Value Nets et d'autres outils de collaboration, pour vous aider à nouer des liens et à développer votre propre écosystème
• une équipe IBM intégrée au niveau de votre territoire, pour vous aider à identifier, faire avancer et conclure des affaires
• IBM Global Financing, qui propose une gamme de solutions pour vous aider à mieux rentabiliser votre activité et à être encore plus compétitifs. IBM propose en effet des solutions personnalisées de financement et des offres comme le nouveau programme « Why Wait » destiné aux PME-PMI faisant l'acquisition de systèmes IBM

Et puisque nous parlons de conclure des affaires, cette année nous avons amélioré nos procédures de gestion des leads afin de pouvoir vous transmettre davantage de leads de meilleure qualité. Mais, pour être sûrs de recevoir les bons leads, votre profil de partenaire commercial IBM doit demeurer à jour. Prenez quelques minutes pour vérifier que votre profil, ainsi que celui des autres membres de votre société, est bien à jour. La procédure est simple et rapide. Pendant que vous y êtes, vérifiez également que votre firme est bien inscrite sur notre portail Global Partner Portal, car c'est là, et nulle part ailleurs, que vous recevrez vos leads IBM et que vous pourrez gérer vos ventes avec IBM.

Merci d'avoir choisi IBM comme partenaire commercial. Nous travaillons en permanence à être et rester votre partenaire préféré.

Il semble que le constat soit de plus en plus récurrent -- des entreprises de toutes tailles sont vulnérables et le risque d'être confronté à une brèche de sécurité est plus élevé que jamais. Vos clients vous demandent si leur infrastructure est protégée et, plus important encore, si le prestataire informatique avec lequel ils travaillent peut les aider à être plus proactifs dans la gestion des défis de sécurité qui se présentent à eux ?

IBM a récemment été reconnu leader sur le marché des services de gestion de la sécurité par le cabinet d'analystes spécialisé dans le secteur informatique Frost & Sullivan.(1) Nous comprenons l'inquiétude croissante qui gagne de nombreuses entreprises, et c'est pourquoi nous avons mis à profit des acquisitions récentes pour élargir notre portefeuille de sécurité IBM qui englobe des logiciels, des matériels et des services destinés à répondre aux menaces de sécurité qui pèsent sur vos clients.

Par exemple, IBM Internet Security Systems comprend des applications et des services de sécurité disponibles en tant que solutions autonomes ou réunis sous la forme d'un système modulaire et intégré, le tout assurant une protection et une surveillance complète 24h/24 et 7j/7. Par ailleurs, Proventia Network Multi-Function Security(MFS) constitue le seul outil unifié de gestion des menaces qui soit certifié aider les clients à atteindre la conformité PCI par les tests indépendants des laboratoires NSS.

IBM comprend également l'impact de la maîtrise des dépenses sur la décision des clients, en particulier ceux disposant d'équipes et de budgets restreints, de renforcer la sécurité de leur infrastructure informatique. Avec notre initiative Internet Security Systems Security Without Compromise (La sécurité sans compromis), vous apportez à vos clients, petits ou grands, un portefeuille de solutions de sécurité à la pointe du marché permettant de mettre en oeuvre des solutions évolutives conçues pour équilibrer le coût actuel d'une infrastructure de sécurité complexe, sans pour autant compromettre les risques opérationnels et financiers encourus.

Nous continuons à investir notre énergie dans la fourniture de ressources à nos partenaires commerciaux, de façon à vous aider à approfondir votre expertise sur ce secteur et à développer votre capacité à apporter les meilleures solutions de sécurité à vos clients. Ce livre blanc vous donnera plus d'informations sur notre leadership dans ce secteur, "IBM security technology outlook: An outlook on emerging security technology trends" (Perspectives technologiques de la sécurité IBM : présentation des tendances émergeant en matière de technologies de la sécurité) : il décrit neuf tendances de la sécurité dans l'environnement informatique actuel.

Faites-moi part de vos propositions quant aux modes de collaboration que nous pourrions mettre en place pour apporter plus de valeur à vos clients avec notre portefeuille de solutions de sécurité de pointe.

(1) Frost and Sullivan, "North American Managed Security Services Market, Novembre 2007"

De tous côtés, vos clients vous le disent et vous le répètent : en ce qui concerne l'informatique, ils sont confrontés à un grand nombre de défis et de problèmes et, plutôt que de produits monodomaine, ce qu'ils recherchent, c'est qu'on leur propose des solutions qui répondent à leurs besoins.

Et les études de marché ne cessent de le confirmer : la demande de solutions est à la hausse et, de fait, c'est là que gît la plus grosse opportunité de croissance, comme peuvent en témoigner de nombreux partenaires commerciaux. D'ailleurs, l'enquête Solution Provider Business Practice effectuée l'an dernier par le Crimson Consulting Group a révélé que le terme « VAR » avait tendance à disparaître ; plus de deux tiers des personnes interrogées se voient plutôt comme des prestataires de solutions.

D'un autre côté, il n'en reste pas moins vrai que, vous et nous, nous réussissons d'autant mieux que nous parvenons à faire comprendre à nos clients la valeur représentée par leurs investissements, et que nous savons adopter une approche holistique pour répondre aux besoins de leur activité. C'est la raison pour laquelle nous tenons la promesse que nous avions faite lors de la conférence Business Partner Leadership de 2008 : vous aider à vous développer et vous offrir davantage de valeur pour vos clients grâce à l'expertise en solutions. Avec notre programme Specialty New Enterprise Data Center, qui fait partie de la stratégie New Enterprise Data Center d'IBM, nos partenaires commerciaux peuvent développer et approfondir dans trois domaines spécifiques leurs compétences et leurs connaissances en matière de solutions : virtualisation/consolidation, efficacité énergétique et résilience de l'activité. Nous prévoyons également d'offrir un programme de spécialisation en solutions New Enterprise Data Center pour le portefeuille Information Infrastructure de systèmes, de services et de logiciels, qui a fait l'objet d'une annonce récente.

Développée en étroite collaboration avec notre IBM Global Business Partner Advisory Council, cette initiative a suscité l'enthousiasme : nous proposons en effet un programme complet qu'aucun autre fournisseur ne peut prétendre égaler. Une fois votre accréditation obtenue, vous avez droit à un label Specialty, vous pouvez recevoir jusqu'à cent mille dollars en fonds de développement d'activité et vous pouvez accéder à un portefeuille étendu d'avantages formations, marketing et commerciaux qui vous aideront dans vos activités de commercialisation.

Et, puisque nous parlons de solutions, nous avons récemment annoncé un nouveau portefeuille actualisé d'offres Express Advantage spécifiquement conçues pour les besoins des PME-PMI en sécurité et en optimisation de l'informatique. Ces offres aideront vos clients à maximiser la valeur et les performances de leur activité. Pour en savoir plus sur ces offres, connectez-vous ici.

Les ressources et le support que nous fournissons n'ont qu'un seul but : vous aider à vous développer et à accroître vos profits, tout en vous fournissant la gamme la plus innovante de solutions informatiques dont vos clients ont besoin et qu'ils apprécient à leur juste valeur.

Les temps sont révolus où les lignes de produits se vendaient individuellement. Le marché s'est déplacé vers la vente de solutions, segment où se réalisent les croissances les plus bénéficiaires. Et c'est sur le marché des PME-PMI qu'apparaissent le plus d'opportunités. Selon les prévisions établies par IDC, les dépenses d'informatique réalisées par les entreprises de taille moyenne (100 à 199 employés) représenteront plus de 60 % des dépenses d'informatique totales des PME-PMI en 2008.*

Comment prendre votre part de cette méga opportunité ? L'étendue des solutions métier et d'infrastructure est telle qu'il est rare qu'une seule entreprise ait la possibilité et les compétences requises pour répondre à tous les besoins en solutions IT intégrées et de services des PME-PMI. C'est pourquoi les propositions qui emportent le plus de marchés sont généralement le fruit d'une collaboration entre plusieurs partenaires commerciaux, et non pas des initiatives individuelles. Concrètement, nous constatons par expérience une augmentation de 70 % des taux de réussite pour les projets portés par des ISV et des intégrateurs systèmes qui travaillent de pair avec des revendeurs.

IBM aide ses partenaires commerciaux à répondre aux besoins des clients en créant ces relations de face à face ou de groupe entre les ISV, les intégrateurs systèmes, les grossistes et les revendeurs, de manière à leur permettre de répondre à des transactions spécifiques. Où que vous vous trouviez, PartnerWorld Value Nets peut vous aider à rencontrer le partenaire idéal, à obtenir une planification assistée IBM, des ressources d'accès au marché, des compétences techniques et un support.

En Chine, nous avons piloté notre modèle d'incubation Ecolink sur les secteurs à fort potentiel de croissance identifiés, nous avons mis en contact des partenaires commerciaux et avons réalisé des "ventes basées sur l'écoute" pour mieux comprendre les problèmes, les besoins et les solutions des PME-PMI, puis nous avons développé des solutions sur mesure à leur intention. D'une manière très simple, IBM commence par identifier de grandes zones d'activité dans les cantons de différentes régions de Chine, puis aide ses partenaires commerciaux à bâtir des liens Value Net Connections permettant de répondre aux besoins des clients et de leur livrer de la valeur ajoutée. L'objectif consiste à pénétrer des zones d'activité équipées en termes de technologies de base mais pas en solutions de type intégré. Jusqu'ici, les nombres se démultiplient : des centaines de partenariats se sont créés sur ce modèle, avec plus de 400 nouvelles applications développées par des partenaires Ecolink et générant des milliers de transactions de nouvelles solutions. Une seule solution Ecolink (de sauvegarde de données) ciblée sur les PME-PMI a généré plus de 300 opportunités en seulement deux mois.

Dans l'économie mondialisée d'aujourd'hui, la collaboration et la culture de notre écosystème vous aideront à rester compétitifs. IBM a pour objectif de vous aider à prospérer, à conquérir de nouveaux marchés et de nouvelles opportunités de croissance, tout en rassemblant la totalité des ressources, portefeuille et capacités d'IBM pour fournir à vos clients la solution dont ils ont besoin. Utilisez "Demandez à Rich" pour me faire part de ce qui vous aiderait à mieux vous connecter dans notre écosystème.

*IDC : Global Small and Medium-Sized Business 2008–-2012, Forecast : SMB IT Spending by Category and Region, Document #210984, Mars 2008

Ma chronique précédente décrit dans quelle mesure les "règles de données" et les entreprises de toutes tailles doivent pouvoir s'appuyer sur des données sécurisées et accessibles, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Ces exigences requièrent un stockage des données à la fois souple et sûr. IBM relève ce défi en proposant des solutions novatrices qui intègrent trois blocs constitutifs (matériel, logiciel et services de stockage), lesquels vous permettent d'entrer dans une nouvelle ère technologique marquée par une croissance exponentielle des volumes et de la mobilité des données. L'intégration de ces nouvelles technologies nous permet de mettre à disposition l'infrastructure informatique la plus souple, la mieux intégrée, la plus évolutive, la plus performante et la mieux sécurisée au monde. L'annonce d'une toute nouvelle gamme d'offres émanant des principaux spécialistes du stockage passés dans notre giron, notamment IV, Diligent, FilesX, Softek, NovusCG et Arsenal, constitue l'un des événements marquants dans ce domaine de l'infrastructure informatique en pleine croissance. Obtenez plus d'informations sur les bénéfices que vous pouvez tirer de ces solutions de stockage hors pair et d'un portefeuille de solutions étendu pour cibler au mieux les besoins de vos clients en termes de mutation informatique.

De plus, pour appréhender l'importance de la disponibilité de données pertinentes à tout moment, n'oubliez pas de consulter les récentes études IBM sur les marchés de milieu de gamme 2008 Global CEO Study, l'étude la plus étendue menée auprès de dirigeants d'entreprises. Les entreprises de taille moyenne indiquent qu'elles investissent dans des domaines stratégiques pour réussir dans l'environnement actuel en perpétuelle mutation, notamment dans le cadre de la croissance liée à la mondialisation, du service client destiné à un nouveau public de clients mieux informés et plus exigents, et de la responsabilité sociale d'entreprise en développement. Pour en savoir plus :

Qu'il s'agisse de vous aider à capitaliser sur l'explosion des besoins en infrastructure informatique liés à l'augmentation des données ou de vous fournir une vue complète du marché pour vous aider à cibler une croissance profitable, vous pouvez compter sur IBM pour vous fournir des solutions informatiques novatrices. Faites moi savoir comment nous pourrions collaborer pour répondre aux besoins de vos clients dans le cadre de cette opportunité de croissance.

Sur le marché mondial d'aujourd'hui, les entreprises de toutes tailles dépendent de leur infrastructure informatique : celle-ci doit impérativement être disponible 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Mais, plus important encore, les entreprises doivent pouvoir accéder à leurs données et récupérer rapidement après un arrêt de leurs opérations informatiques, que cet arrêt soit prévu dans le cadre d'une maintenance ou qu'il ait été causé par un sinistre d'origine externe. IBM sait combien les données sont vitales pour les clients et c'est pourquoi nous investissons sans cesse dans des initiatives destinées à vous préparer, vos clients et vous, à quasiment toute éventualité d'interruption de l'activité.

Et, nous savons tous combien le marché d'aujourd'hui peut être concurrentiel; c'est bien simple, la privation de données, même pendant deux petites heures, peut entraver votre capacité, et celle de vos clients, à réussir. C'est pourquoi IBM continue de se focaliser sur les solutions de continuité de l'activité et de résilience, que vous pouvez exploiter auprès de vos clients. Des solutions comme IBM Express Advantage Services fournissent à nos partenaires commerciaux les outils et les ressources qui leur permettront de réaliser des bénéfices sur le segment des PME-PMI. Ces offres peuvent vous aider à vendre davantage et à conclure plus rapidement des affaires sur ce segment lucratif des PME-PMI.

Ces initiatives sont également une occasion de mettre en lumière la valeur que vous pouvez apporter grâce à votre partenariat avec IBM.

• Centres IBM Business Continuity and Resilience Services : IBM a récemment annoncé un investissement record de 300 millions de dollars US avec prévisions de construction cette année de 13 nouveaux centres dans 10 pays, situés dans toutes les régions du globe, aussi bien sur des marchés émergents que sur des marchés matures
• NEDC (New Enterprise Data Center) : les entreprises, les administrations et les autres organisations sont confrontées aujourd'hui à une crise des centres de données, qui les voit manquer d'énergie et d'espace, avec une croissance exponentielle des coûts énergétiques ; IBM aide donc ses partenaires commerciaux à tirer profit de l'opportunité New Enterprise Data Center. Nous allons très prochainement proposer à nos partenaires commerciaux un nouveau programme de spécialité pour New Enterprise Data Center, qui mettra l'accent sur la virtualisation/consolidation, l'efficacité énergétique, la résilience de l'entreprise et l'infrastructure informatique. Vous saurez tout ici sur New Enterprise Data Center
• des solutions qui tirent parti des acquisitions stratégiques réalisées par IBM, comme Internet Security Systems et Arsenal Digital Solutions
• IBM Storage and Data Services avec des solutions qui fournissent à nos partenaires commerciaux les outils nécessaires pour répondre aux besoins de transformation de l'informatique de leurs clients
• IBM BPIC (Business Partner Innovation Centers) et BSSC (BladeCenter and Storage Solution Centers) : ces centres dernier cri répondent aux besoins des clients de nos partenaires commerciaux en solutions matérielles, logicielles et services personnalisés ; les visiteurs ont la possibilité de voir interagir les solutions de nos partenaires commerciaux grâce à des équipes certifiées IBM extrêmement compétentes. Pour en savoir plus sur ces centres et sur d'autres initiatives IBM : cliquer ici

Seul un partenaire comme IBM est capable d'offrir une telle étendue et une telle profondeur de ressources, vous aidant à intégrer les priorités stratégiques et informatiques de vos clients en un programme complet de continuité de l'activité et de résilience de l'entreprise. Qui d'autre peut proposer une expertise, une expérience et des services aussi innovants que ceux que nous offrons dans le monde entier ?

Les services connaissent une croissance annuelle dans le secteur des PME-PMI. Fin 2007, une enquête réalisée par Forrester a interrogé plus d'un millier de responsables informatiques de PME-PMI en Amérique du Nord ; ces responsables se sont dit préoccupés essentiellement par l'amélioration de leurs capacités à reprendre l'activité après incident : pour 28 % d'entre eux, c'était une priorité élevée et, pour 20 %, c'était même une priorité vitale. Les résultats combinés de cette enquête donnaient 4 % de plus que celle de l'année précédente à pareille époque. Pour en savoir plus, lire l'article Channel Web d'avril 2008.

Travaillons ensemble à apporter à vos clients du monde entier ces solutions dont ils ont grand besoin. Comme toujours, nous vous remercions de votre engagement aux côtés d'IBM.

Étendre et développer son activité dans une économie mondialisée en pleine mutation peut sembler une gageure. Mais notre collaboration crée de nombreuses opportunités de croissance, tant pour vous que pour les clients que nous servons ensemble. La technologie n'a jamais été aussi capitale pour la réussite des clients, et ce n'est pas près de changer. Le marché des PME-PMI continue de prospérer. Et le monde n'a jamais été aussi petit avec des opportunités accessibles sur le plan mondial aux firmes qui ont su y trouver une présence avec les bonnes solutions.

Ma mission est de vous aider à étendre votre présence grâce à des offres et des ressources porteuses d'une meilleure croissance et qui vous aideront à générer de la demande pour les solutions que vous proposez à partir des technologies IBM. IBM fait tous les efforts possibles pour vous permettre d'accéder à de nouveaux marchés : dans d'autres régions du monde, dans de nouveaux secteurs d'activité et dans de nouveaux domaines d'opportunités.

Nous venons de lancer un programme Cross-Border Product Certification qui vous permet de mettre des compétences déjà certifiées au service de clients de plusieurs pays. Notre programme Integrated Product Export vous aide également à étendre votre présence sur le plan mondial. Vous pouvez fournir les produits IBM dans votre solution, les intégrer et les tester localement pour les exporter à destination d'utilisateurs finaux situés dans d'autres pays. Résultat : un accès facilité à de nouveaux marchés et une profitabilité plus grande du fait de la diminution de vos frais de commercialisation.

Notre Vertical Industry Program rassemble du co-marketing, du commercial et de la collaboration pour fournir des solutions sectorielles intégrées de matériels. Ce n'est qu'un exemple d'initiative conçue pour vous aider à générer de l'activité sur le marché des PME-PMI, une parmi tant d'autres qu'il serait trop long d'énumérer.

Et puis, il existe de nouvelles opportunités que nous vous aiderons à atteindre, comme New Enterprise Data Center. Il existe de nombreuses manières de vous aider à participer à ce nouveau modèle orienté services, pour que, à votre tour, vous puissiez aider vos clients à exploiter plus efficacement leur informatique tout en les incitant à innover.

Et, encore une fois, ce ne sont là que quelques-unes des manières dont nous vous aidons à vous développer et à étendre votre présence.

Vous et nous avons le même intérêt à collaborer, un avantage qui vous profite ainsi qu'à IBM, et qui profite à nos clients. Notre responsabilité telle que je la vois consiste à vous aider à alimenter votre développement sur de nouveaux marchés, qu'il s'agisse de vous mondialiser, d'acquérir de nouvelles compétences ou de remporter de nouveaux clients en dehors de vos secteurs d'activité traditionnels. Je me suis engagé à vous aider à cela.

L'ampleur du portefeuille d'offres IBM est l'un de nos plus grands atouts, et l'une des raisons majeures de votre partenariat avec IBM. Aucune autre firme de technologie ne vous offre autant pour vous aider à réussir.

Pour autant, cette ampleur fait d'IBM une réalité complexe à appréhender, et il n'est pas toujours facile de faire des affaires avec nous. Ces dernières années, nous avons investi dans la simplification de nos procédures avec vous, et nous avons réalisé bon nombre d'améliorations. Tout récemment, pour ne prendre qu'un exemple, afin de doper votre profitabilité et vous faire gagner du temps lors de vos demandes et de votre suivi de rabais et d'offres incitatives, nous avons déployé CTT (Claims Tracking Tool) et eClaimer . CTT vous permet de présenter sous forme électronique vos demandes de rabais et d'offres incitatives et de suivre les flux de travail et les cycles ; eClaimer permet de présenter via une interface Web des demandes d'offres incitatives.

Mais la route est encore longue, et nous en sommes tout à fait conscients. Il est un refrain que je n'ai cessé d'entendre depuis que je suis devenu General Manager : simplifiez la collaboration avec IBM. Pas de paperasse ni de bureaucratie. Votre support doit uniquement nous aider à fournir des solutions IBM et à en tirer davantage de profits.

Je tiens à ce que vous le sachiez : mon équipe est entièrement mobilisée pour vous faciliter la collaboration avec IBM. Tout ce que nous faisons doit réussir au test de simplicité matérialisé par les questions suivantes : Est-ce suffisamment simple ? Est-ce que cela facilite la collaboration avec IBM ?

Simplicité et satisfaction vont de pair. Et je veux accroître votre satisfaction. Je sais qu'il existe un tas de sociétés avec lesquelles vous pouvez collaborer, et avec qui vous le faites, mais je veux qu'IBM soit la première vers laquelle vous vous tournez spontanément pour la technologie, les solutions et le support. Ce n'est pas plus compliqué que cela. Aussi, si vous avez des idées sur la manière dont nous pourrions simplifier notre collaboration, n'hésitez pas à m'envoyer un message à gmgbp@us.ibm.com. Je serai ravi d'avoir votre avis sur ce sujet.

La course à la société la plus respectueuse de l'environnement est aujourd'hui lancée, car les entreprises ont compris l'effet quantifiable de ce label sur leur résultat d'exploitation et sur leur image de marque en tant que firme citoyenne.

IBM propose une technologie de qualité supérieure qui apporte également des avantages sur le plan écologique, sans supplément de coûts pour les clients. Et, grâce aux offres « vertes » d'IBM, les clients peuvent escompter des bonus supplémentaires en termes d'économies et de surcroît de productivité.

Notre enquête CEO Study de 2008 le confirme. De plus en plus de clients sont concernés par le respect de l'environnement ; des auteurs de réputation mondiale en parlent ; et IBM peut vous aider à vous développer grâce à une stratégie informatique respectueuse de l'environnement.

Cette enquête met en lumière l'influence grandissante qu'exerce sur les décisions d'achats prises par les chefs d'entreprises l'impact socio-économique de leur société dans les régions où elles opèrent. Et de fait, selon une étude récente, 75 % des firmes interrogées déclarent que le nombre de groupes de défense enquêtant sur leurs pratiques en matière de responsabilité sociale et publiant ces informations dans des rapports a connu une nette augmentation ces trois dernières années. Vous-mêmes avez peut-être déjà été contactés par des clients qui vous ont demandé de les aider à pratiquer une informatique davantage respectueuse de l'environnement.

Il ressort des recherches menées par Dan Esty, professeur Hillhouse de droit et de politiques de l'environnement à l'Université de Yale, auteur de Green to Gold (ce fut l'un de nos intervenants à notre conférence IBM Business Partner Leadership 2008 Conference), que les sociétés avisées qui deviennent plus innovantes et développent leur base clients sont celles qui lient leur stratégie et leurs décisions commerciales à leur responsabilité sociale, et qui fournissent de la valeur métier dans les produits qu'elles vendent.

IBM a créé une « green page » sur son site PartnerWorld et a un grand nombre de solutions « vertes » et efficaces sur le plan énergétique à proposer. Un outil, Active Energy Measurement, est également à votre disposition pour vous aider à mesurer l'efficacité écologique de l'informatique chez vos clients, sans oublier le kit IBM d'aide à la vente Energy Efficiency. Cette page vous donnera un aperçu de la manière dont nous aidons les entreprises de toutes tailles à devenir plus efficaces sur le plan énergétique grâce à l'informatique « verte ».

Cher partenaire commercial, Dans la foulée de la conférence Business Partner Leadership, IBM vient de publier les résultats de son enquête Global CEO Study de 2008, la troisième du genre au cours de ces dix dernières années. Nous avons interrogé plus de 1 000 directeurs généraux du monde entier sur leurs projets et les défis qu'ils ont à relever. Les conclusions de l'étude de cette année ont fait apparaître cinq signes distinctifs des entreprises qui réussissent. Ces cinq caractéristiques, nous les croyons indispensables pour rester compétitifs aujourd'hui et demain, et nous pensons qu'elles représentent une opportunité, au travers de notre collaboration avec vous, d'aider vos clients à rester en phase avec les mutations du marché.

• L'envie de changement : ouverture et accueil positif des changements.
• L'innovation au-delà de l'imagination des clients : investir davantage pour répondre aux exigences de plus en plus sophistiquées des clients.
• Une intégration mondiale : accès à des ressources là où elles sont nécessaires, partout dans le monde.
• La perturbation comme mot d'ordre : anticipation par la création de nouveaux modèles métiers pour se réinventer, et pour répondre aux tendances actuelles du marché et à la concurrence.
• Une authentique générosité : être plus que de simples philanthropes en faisant preuve dans toutes ses actions et ses décisions d'un intérêt sincère pour les besoins de la société.

Certaines de ces évolutions du marché ont été illustrées lors de la conférence Business Partner Leadership par quelques remarquables interventions de conférenciers ainsi que dans les sessions-ateliers. IBM est leader en matière d'innovation et il propose la gamme la plus étendue de fonctionnalités capables d'aider nos partenaires commerciaux à s'adapter rapidement pour, à leur tour, aider vos clients à se développer. Ensemble, nous pouvons accomplir de grandes choses pour développer notre croissance mutuelle et prendre la direction d'un marché mondial.

Les résultats de l'enquête CEO Study peuvent être le catalyseur de discussions sur la manière dont, ensemble, nous pouvons devenir encore plus innovants et aider nos clients à adapter plus rapidement leurs modèles métier. Cliquez ici pour prendre connaissance de cette enquête.